Die Kundin von heute ist verwöhnt. Und je kaufkräftiger sie ist, umso mehr sucht sie nach dem Außergewöhnlichen. Im Fachhandel wird sie dabei leider oft enttäuscht. Das Angebot ist meist ebenso begrenzt wie die Öffnungszeiten. Da kommt der Shop Local Day am 14. September gerade recht. Der Tag der Einkaufsvielfalt soll die Liebe zum Ladenbesuch wecken. Was es dazu braucht, sind engagierte Inhaber lokaler Geschäfte auf der einen Seite und auf der anderen Seite natürlich Kundinnen, die sich lieber persönlich beraten lassen, statt dem billigsten Angebot hinterherzujagen. Schließlich entsteht wahre Kauflust am ehesten immer noch beim Kauferlebnis vor Ort!
Wie Kosmetikinstitute aus Besuchern Kunden und Fans machen
Der zum zweiten Mal stattfindende Shop Local Day bietet eine gute Gelegenheit, die Liebe zum Kaufen und Verkaufen gemeinsam neu zu entdecken. Institute, die auf diesem Wege noch mehr Wunschkunden gewinnen wollen, sollten es allerdings nicht bei einer Anmeldung zum Shop Local Day belassen, sondern selbst etwas dazu tun, dass Kunden – auch über den Tag der Einkaufsvielfalt hinaus – immer wieder in das Institut zum Produktkauf kommen.
Lebendige Beratung ist Trumpf
Nicht nur informieren und beraten, sondern von Anfang an begeistern – es lebe Happy Sales!
In allererster Linie gehört es heute für Sie als Verkäuferin – und nichts anderes sind auch Sie als Kosmetikerin – dazu, im Überangebot von Produkten Orientierung zu geben, für Klarheit zu sorgen und eine persönliche Empfehlung auszusprechen. Genau dadurch unterscheidet sich das lokale Einkaufserlebnis vom unpersönlichen Onlinehandel.
Voraussetzung dafür ist es, stets neugierig auf den Menschen und seine Wünsche zu sein und diese zu erforschen oder sogar intuitiv zu erspüren. Das ist aber noch lange nicht die Kür. Auf dem dünnen Eis, ob eine Kundin kauft oder nicht, braucht es gut geschliffene Kufen. Vergleichbar damit ist die Fähigkeit eines exzellenten Verkäufers, für Aha-Momente zu sorgen. Mit Storytelling zum Beispiel: Erzählen Sie eine gute Geschichten rund ums Produkt, das Institut oder gar Ihre Lebensgeschichte, denn das sorgt für Emotionen. Anschauliche, lebendige Demonstrationen, ein nettes Kompliment, ein kleines Geschenk oder ein spontaner Witz – und nicht nur die Kundin wird unterhalten, auch Sie selbst entfliehen der Verkaufsroutine. Ein Wow-Effekt für beide Seiten sorgt für gute Laune und bleibende Erinnerungen. Und, im digitalen Zeitalter auch nicht ganz unwichtig: Die gut gelaunte Kundin hinterlässt ebensolche Empfehlungen und Bewertungen im Internet!
Glückliche Verkäuferin – glückliche Käuferin!
Im Verkauf ist die eigene Motivation ausschlaggebend. Neben einer positiven Lebens- und Arbeitseinstellung sollten Sie sich deshalb immer wieder bewusst machen, dass Sie einer wichtigen und sinnvollen Aufgabe nachgehen: Der Kundin dabei zu helfen, eine klare und gute Entscheidung zu treffen. Die daraus erwachsende, langfristig erfolgreiche Beziehung ist eine anhaltende Glücksquelle für beide Seiten. Neben den Glückserlebnissen durch zufriedene Kunden sollten Sie auch selbst dafür sorgen, Ihr eigenes Glückskonto immer wieder aufs Neue zu füllen. Beispielsweise, indem Sie kleine Belohnungen in Ihren Alltag integrieren, sich auch in stressigen Phasen die Zeit nehmen, sich mit Kunden und Kollegen einmal ohne Zeitdruck unterhalten und sich bewusst weiterentwickeln.
Neue Impulse verändern das Denken. Ein Perspektivenwechsel schafft neue Sichtweisen. Auch ein Erfolgstagebuch zu führen, ist eine gute Möglichkeit, jeden Tag mit einem Rückblick und Positivcheck abzuschließen. Die Fragen „Was habe ich heute Schönes erlebt?“ und „Was ist mir heute im Verkauf geglückt?“ sollte sich jeder Verkäufer jeden Tag stellen. Das ist übrigens auch ein schönes Ritual, wie man als Team gemeinsam den Tag abschließen oder den Folgetag beginnen kann.
Keine Angst vor dem Verkaufen!
Richtig ist, dass vor nahezu jedem Kauf das Internet für eine mehr oder weniger aufwendige Shopping-Recherche bemüht wird. Davor sollten Sie sich nicht fürchten. Denn genau wegen dieser digitalen Kaufvorbereitung gehen Kunden in das Institut vor Ort. Sie erwarten zusätzliche Orientierung und eine finale Entscheidungshilfe. Dort treffen sie dann zuweilen auf Mitarbeiter, die die Kundin nicht bevormunden wollen oder Angst haben, sie zu einer falschen Entscheidung zu drängen. Genau das richtige Stichwort: falsch! Falsch ist eine Kaufempfehlung in den wenigsten Fällen, wenn sie aufgrund einer guten Bedarfsanalyse und auf Basis von Fachkompetenz und Empathie gemacht wird. Falsch ist vielmehr das Verhalten der Kosmetikerin: Wer mit seiner persönlichen Einschätzung geizt, vermittelt keine Sicherheit, kann die Kaufentscheidung nicht beschleunigen und gewinnt so auch keine (neuen) Kunden.
„Was ist der Anlass, dass Sie sich nach … umsehen?“, „Worauf legen Sie besonderen Wert?“ „Welche Wunschvorstellung haben Sie bezüglich des Preises?“. Dies sind allesamt hilfreiche Fragen. Wenn Sie merken, dass der Kunde zögert, dann sprechen Sie das freundlich an und fragen nach dem Grund. Auch eine beherzte Nachfrage wie: „Wovon ist es abhängig, wann und wo Sie … kaufen?“ hat schon manche weiterführende Erkenntnis gebracht und häufig auch zum Kaufentschluss vor Ort geführt.
Wenn Sie am 14. September in den Shop Local Day starten, dann denken Sie daran: Es gibt unterschiedliche Kundentypen. Die sogenannten „Minuskunden“ werden nie bei Ihnen kaufen, egal wie viel Mühe Sie sich geben. Gott sei Dank gibt es auch „Pluskunden“, die so loyal sind, dass sie immer bei Ihnen kaufen, auch wenn Sie mal einen schlechten Tag haben. Die große Menge allerdings sind die „Plus-Minus-Kunden“, die bei jedem Termin aufs Neue entscheiden, ob sie bei Ihnen kaufen oder nicht. Genau auf diese sollten Sie Ihren Fokus und Ihre ganze Energie richten und von Mensch zu Mensch mit Freude verkaufen.
Sandra Schubert - Die Autorin ist leidenschaftliche Verkäuferin und Verkaufstrainerin. Als erfahrene Expertin für Vertrieb, Psychologie und Zeitmanagement im Verkauf „schubst“ die Fachbuchautorin ihre Teilnehmer mithilfe von Vorträgen, Seminaren und Coachings zum Verkaufserfolg.
