Geräte im Gespräch

Geräte in der Kosmetikkabine sind heute absolut selbstverständlich! Ob wir von Mikrodermabrasion, Ultraschall, Radiofrequenz oder Ähnlichem sprechen: Aus dem erfolgreichen Arbeiten vieler Kosmetikinstitute sind diese Geräte nicht mehr wegzudenken.

Doch so selbstverständlich wie sie für unseren Berufsalltag sind, so selbstverständlich sind sie leider auch in unserer Kommunikation mit den Kunden geworden. Vorbei die Zeit, in der wir unseren Kunden mit strahlenden Augen von den Wirkweisen unserer technischen Wunderwaffen berichtet haben. Erst wenn uns wieder bewusst wird, was wir Großartiges in der Haut „anschieben“, werden wir auch wieder anfangen, es dem Kunden zu erzählen. Doch starten wir erst einmal am Anfang!

Verkaufsgespräch vor der ersten Anwendung starten

Bereits vor der ersten Anwendung startet das Verkaufsgespräch für eine apparative Behandlung! Das ist der wichtigste Moment im Verkauf.

Der Kunde schreibt seine Ziele für den Tag auf den Behandlungsbogen. Jedes Kundenziel ist für mich ein Arbeitsauftrag, den ich sehr ernst nehme. Möchte ein Kunde eine straffere Kontur, ist es nicht mit einem Treatment getan. Wie viele Behandlungen wovon sind notwendig? Und welche Produkte benötigt der Kunde zu Hause? Das sind die Fragen, die Sie sich umgehend stellen sollten, sobald Ihr Kunde seine Wünsche genannt hat. Jetzt liegt es an Ihnen, mit dem Verkauf Ihrer apparativen Behandlungen zu beginnen: Starten Sie damit, den Nutzen des jeweiligen Gerätes für den Kunden logisch und begehrlich zu schildern. Was macht dieses Gerät mit der Haut Ihrer Kunden?

Noch bevor der Kunde überhaupt auf Ihre Liege darf, beschreiben Sie realistisch, was alles durch die Anwendung des Geräts möglich ist. Es ist großartig, wenn Sie Bildmaterial oder Erklärvideos dazu nutzen können. Reden Sie auch von Kunden, die bereits erfolgreich mit dieser Methode behandelt worden sind.

Wie hat sich die Haut verändert?
Wie fühlt sich der Kunde seitdem?
Wie oft wurde Ihr Kunde schon auf die glattere/schönere/reinere Haut angesprochen?

Vielleicht haben Sie sogar Fotos von erfolgreichen Behandlungen, die Sie Ihrem neuen Kunden zeigen können.

Nun geht es erst zum Erleben der Behandlung. Beim Erleben haben Sie dann viel Zeit zum Erklären der Einzelheiten.

Bei der Behandlung reden

Uns allen wurde während der Kosmetikausbildung beigebracht, dass wir den Kunden nicht unterhalten sollen, schließlich möchte er seine Ruhe. Meine Kunden wollen nicht ihre Ruhe, sie wollen die schönste Haut! Und diese bedarf der Aufklärung über jeden einzelnen Behandlungsschritt. Jeder von Ihnen, der intensive Anwendungen durchführt, ist verpflichtet, alle Steps mit dem Kunden zu teilen. Schließlich wollen Sie doch auch genau wissen, was Ihr Arzt bei Ihnen macht, oder?

Zweifel ausräumen

Selbstverständlich haben unsere Kunden auch Zweifel bezüglich der Geräte. Einige haben sogar Angst vor möglichen Nebenwirkungen! Doch es liegt nur an Ihnen, diese Nebenwirkung fachlich qualifiziert zu übermitteln, ohne Angst zu machen!

Begeisterung wecken

Doch das ist nicht alles! Erst wenn Sie damit anfangen, die Wirkweisen des jeweiligen Schritts ganz genau zu erklären und erst wenn Sie selbst wieder realisieren, was Sie mit jedem einzelnen Schritt Unglaubliches in der Haut bewegen: Erst dann wird diese Faszination auf den Kunden überspringen.

Positionieren Sie sich als Experte für diese Methode

Je besser Sie sich mit Ihren Geräten, den Wirkweisen, den Anwendungstechniken, den dazugehörigen Wirkstoffen, den Abläufen in der Haut und den dazugehörigen Heimpflegeprodukten auskennen und auch wissen, wann Sie besser nicht behandeln sollten, umso mehr vertraut der Kunde Ihnen und der angewandten Methode und umso mehr vertraut der Kunde auf die Optimierung seiner Haut.

Positionieren Sie sich als Experte für diese Methode

Mein Tipp!

Behandeln Sie erst einmal eine Seite! Ja, ich weiß, das ist keine neue Idee, doch immer noch das beste Marketing, das Sie machen können – natürlich nur, wenn die jeweilige Methode auch einen Soforteffekt hat!

Während Sie die Haut Ihres Kunden komplett auf die apparative Anwendung vorbereiten, entfachen Sie bereits ein wahres Begeisterungsfeuer auf das, was jetzt folgt (vorausgesetzt, Ihre Geräte halten das, was sie versprechen).

Die Geräteanwendung erfolgt nun erst einmal auf einer Seite. Dies kommunizieren Sie bitte auch an den Kunden: „Ich behandle jetzt erst einmal eine Seite, damit Sie den Unterschied zu der nicht behandelten Seite sehen und fühlen können!“

Geben Sie Ihrem Kunden einen Spiegel mit Vergrößerungsseite in die Hand und schauen zusammen jede einzelne Optimierung auf der behandelten Seite an und vergleichen sie mit der nicht behandelten Seite – selbstverständlich mit optimalem Licht. Erst nach erfolgreicher Besichtigung erfolgt die Anwendung im noch nicht behandelten Areal. Vertrauen Sie mir, Ihre Kunden lieben diese sofortige Visualisierung! Erst jetzt wissen sie wirklich, was Sie Großartiges leisten!

Kur erfolgreich verkaufen

Auch der Kurverkauf startet bereits vor der Anwendung. Die wichtigste Voraussetzung dafür sind wissenschaftliche Beweise, was eine Mehrfachanwendung dieser Methode an Mehrwert für die Haut und Ihre Kunden bringt. Hier geht es nicht um schillernde Worte, sondern nur um Fakten: Welchen Mehrwert hat der Kunde durch die Kur? Was passiert durch eine Anwendung im Vergleich zu einer Kur?

Bei der Mikrodermabrasion frage ich meine Kunden immer, ob Sie einen kurzen Effekt mit einer Behandlung haben wollen, oder ob sie das Ergebnis dauerhaft haben möchten. Neun von zehn Kunden entscheiden sich aufgrund dieser Frage bei mir im Institut für die Kur. Diese Kur wird selbstverständlich immer begleitet von den passenden Produkten für zu Hause!

Kurz zusammengefasst

Sprechen Sie während der Behandlung wieder viel mehr mit Ihren Kunden und wecken die Begeisterung für Ihre apparativen Behandlungen! Sie werden mit diesem Weg viel mehr Erfolg und Umsatz haben!