Notwendig, aber wenig geliebt: So sehen viele Kosmetikerinnen den Produktverkauf. Was kann man tun, um ihn anzukurbeln und vielleicht doch etwas Spaß daran zu finden? BEAUTY FORUM BUSINESS hat bei drei Kosmetikerinnen nachgefragt und spannende Ansätze in Erfahrung gebracht.
Das haben wir gefragt:
- Wie wichtig ist der Produktverkauf für Ihren Gesamtumsatz?
- Welche Maßnahmen treffen Sie, um den Produktverkauf zu fördern?
- Bilden Sie sich im Bereich Verkauf weiter?
- Wann und wo findet bei Ihnen der Produktverkauf statt?
- Macht Ihnen der Verkauf von Produkten Spaß?
- Haben Sie einen Tipp für Kolleginnen, um den Verkauf zu fördern?
- Wie sehr profitieren Sie beim Verkauf von Ihrem Online-Shop?
Nadine Linnenbröker
„Unsere Kunden bevorzugen die persönliche Beratung.“Der Produktverkauf ist für uns sehr wichtig, er macht etwa 50 Prozent von unserem Gesamtumsatz aus. Durch die Dienstleistung allein wäre ein kostendeckendes Arbeiten wesentlich schwerer zu realisieren.
Deshalb versuchen wir, den Verkauf zu steigern, indem wir unsere Kunden gezielt nach ihren Bedürfnissen beraten. Zusätzlich machen wir auch Plakatwerbung und schalten Anzeigen in regionalen Zeitungen. Auch Seminare zum Thema Verkauf besuchen wir regelmäßig bei unserem Depot-Partner sowie auf Messen.
Der Anteil unseres Online-Shops am Gesamtverkauf ist eher gering. Unsere Kunden bevorzugen die persönliche Beratung. Diese Beratung findet in der Regel nach der Behandlung statt, außerhalb der Kabine in unserem Verkaufsbereich.
Wir planen immer zwischen den Terminen ein separates Zeitfenster ein nur für die Produktberatung. In dieser Zeit sind wir ausschließlich für den jeweiligen Kunden da.
Melanie Conzelmann
„Lange stand ich mit dem Produktverkauf auf Kriegsfuß."Der Produktverkauf ist meiner Meinung nach ein sehr wichtiger Aspekt in meinem kleinen Ein-Frau-Naturkosmetikinstitut. Er trägt nicht nur dazu bei, meinen Umsatz zu erhöhen, sondern sorgt auch für zufriedene Kunden, die mir vertrauen und die mich gerne weiterempfehlen.
Lange stand ich mit dem Produktverkauf auf Kriegsfuß. Ich wollte meinen Kunden nichts aufdrängen und gab oft schon nach vorsichtigem Nachfragen, welche Produkte für die Heimpflege genutzt werden, auf.
Ich besorgte mir Fachliteratur, stellte aber fest, dass ich mich mit den darin vorgestellten Strategien beim Verkauf nicht wohlfühlen würde. Seit ich mich von dem Gedanken gelöst habe, irgendein Produkt verkaufen zu müssen, und meinen Kunden nur noch Produkte ans Herz lege, von denen ich denke, dass sie ihnen wirklich guttun, verkaufe ich mit Freude und viel mehr Erfolg. Bei diesem Prozess haben mir die Produktschulungen meines Depotpartners sehr geholfen.
Die Vorbereitung auf einen Produktverkauf findet bei mir immer in der Kabine statt. Hier bringe ich den Hautzustand in Erfahrung, analysiere, was benutzt wird und was eventuell besser geeignet wäre oder zusätzlich benutzt werden sollte. Ich finde es wichtig, den Hautzustand anzusprechen, bevor die Kundin in den Genuss von Massage und Gesichtspackung kommt. So werden der Unterschied und der Bedarf noch deutlicher.
Von den Produktplatzierungen in den Räumen und der persönlichen Empfehlung abgesehen, halte ich die sozialen Medien für unerlässlich. Ich nutze den WhatsApp-Status und Instagram, um auf Produkte aufmerksam zu machen und den Blog auf meiner Website, um die Anwendung von Produkten zu erklären. Meinen Online-Shop habe ich selbst eingerichtet, ursprünglich um meinen Kunden und mir die Nachbestellung von Produkten zu erleichtern. Nun profitiere ich enorm von der Bestellmöglichkeit von Geschenkgutscheinen. Ich verkaufe mehr als die Hälfte der Gutscheine online.
Sarah Benz
„Der Produktverkauf macht rund die Hälfte unseres Gesamtumsatzes aus.“Für mich als Kosmetikerin und Geschäftsleiterin steht fest: Der Produktverkauf ist nicht nur für den Gesamtumsatz elementar wichtig. Wirklich sichtbar strahlende Ergebnisse mit Langzeitwirkung erhalten meine Kunden besonders dann, wenn sie die gleichen Produkte aus den Behandlungen zusätzlich zu Hause verwenden.
So verwundert es nicht, dass der Produktverkauf rund die Hälfte unseres Gesamtumsatzes ausmacht.
Wir bei Best in Beauty setzen hierbei auf ganzheitliche Werbung. Besonders effektiv ist die ganz persönliche Empfehlung. Bereits während der Behandlung erklären wir die Wirkung unserer Produkte und nennen diese beim Namen. Danach erhalten unsere Kunden einen individuellen Pflegeplan mit den dazu passenden Artikeln.
Diesen individuellen und ganz persönlichen Service kann man nur sehr schlecht über den Online-Shop abbilden. Auch ist die Konkurrenz im Netz in den letzten Jahren stark gestiegen. Daher nimmt die Relevanz unseres Online-Shops zurzeit stetig ab und wir beobachten stattdessen, dass unsere Kunden vorzugsweise ins Institut kommen und unsere persönliche Beratung dem allgemeinen Online-Shop-Text vorziehen.
Unsere Produkte stehen zudem prominent im Empfangs- beziehungsweise Kassenbereich. Meine Mitarbeiter verteilen kleine Proben zum Kennenlernen der doch oft sehr hochpreisigen Artikel. Diese werden auch als Weihnachtsgeschenke an unsere treuen Kunden verschenkt.
Auf unseren Veranstaltungen kann man zudem Proben oder kleinere Produkte über unser Glücksrad gewinnen. Informationsabende mit Vertretern der Produkthersteller veranstalten wir ebenfalls. Jedoch sind diese aus meiner Sicht ausschließlich für dekorative Kosmetikprodukte sinnvoll.
Zusätzlich zu der fachlichen, externen Ausbildung setze ich auch auf eigene, interne Mitarbeiterschulungen. Es kostet viel Überwindung, aktiv auf den Kunden zuzugehen und Empfehlungen auszusprechen. Diese Hürde versuche ich, zusammen mit meinen Mitarbeitern durch kleine praktische Übungen zu überwinden.
