Der Besuch im Kosmetikstudio bedeutet für viele Menschen, sich einen Moment der Ruhe zu gönnen. Eine Auszeit vom Alltag, ein bisschen plaudern oder einfach nur um abzuschalten. Wohlige Düfte und warmes Licht laden bereits beim Betreten des Instituts dazu ein, die Sorgen, Ängste und Nöte des Alltags schnell hinter sich zu lassen. Gleichzeitig sind kosmetische Behandlungen auch ein Stück Luxus, etwas, das man sich gönnt, trotz oder gerade in den Zeiten, in denen alles andere festgefahren zu sein scheint. Sicher haben auch Sie Kunden, die sich trotz steigender Preise in nahezu allen Bereichen des Lebens weiterhin ihren Moment der Ruhe und Selbstfürsorge gönnen. Vielleicht auch, um nicht einen weiteren Einschnitt im Leben zu spüren? Und um Ihnen die Treue zu halten und Sie zu unterstützen? Vielleicht auch das.
Dies vorausgeschickt mag es dem einen oder anderen aktuell umso schwerer fallen, die Preise für kosmetische Behandlungen anzupassen. Es ist eben ein Stück Luxus, bei dem viele Kunden ja auch sagen könnten: „Ich pausiere erst mal.“
Ja, das kann und wird vermutlich auch in einigen Fällen passieren. Nichtsdestotrotz ist es absolut wichtig und angezeigt, die eigenen Preise für das Jahr 2023 genauer zu beleuchten und auf den Prüfstand zu stellen. Denn die Preise für Betriebskosten, Produktion, Wareneinkauf – all diese Preise steigen nicht nur für uns alle im Privatleben. Sie steigen allgemein und treffen damit jeden Gewerbetreibenden, egal, in welcher Branche.
Keine Angst vor Kundenverlust
„Schauen Sie Ihren Kunden nicht ins Portemonnaie“! Diesen wichtigen Satz möchte ich hier voranstellen, bevor es an die konkrete Umsetzung der Preisanpassung geht. Es wird kein Weg daran vorbeiführen, die Preise an die aktuellen Gegebenheiten anzupassen. Je besser Sie vorbereitet sind und je selbstverständlicher Sie das Thema rechtzeitig mit Ihrer Kundschaft kommunizieren, umso seichter wird etwaige Gegenwehr ausfallen. Und auch dies noch vorab: Es gibt immer Kunden, die verständnisvoll und mitfühlend sind. Und es gibt immer auch solche, die auf Veränderungen, gleich welcher Art, mit Protest reagieren. Etwaige Gegenwehr kann und darf nicht das Argument sein, um notwendige Preiserhöhungen aufzuschieben.
Preise neu berechnen
Kennen Sie Ihre Kosten auf den Cent genau? Angefangen von Miete, Nebenkosten, Wareneinkauf, Ihr eigenes Gehalt, Marketingkosten, Personalkosten, Reinigung, Sonderausgaben wie Messebesuche, Weihnachtsgeschenke für Kunden usw.? Diese Kostenanalyse macht man ganz am Anfang der Selbstständigkeit, im Rahmen der Existenzgründung. Anlassbedingt und auch routinemäßig soll es dann, ausgehend von dieser Basis, zu notwendigen Preisanpassungen kommen. Sofern Sie diesen Schritt der Kostenanalyse bereits „damals“ verpasst haben und die Preise mehr nach Gefühl und mit Blick auf die Konkurrenz festgelegt haben, dann holen Sie diesen Schritt jetzt bitte unbedingt nach.
Schreiben Sie auf den Cent genau Ihre Fixkosten und möglichst auch die variablen Kosten auf. Ganz klassisch, wie früher in einem Kassen- oder Haushaltsbuch. Nehmen Sie dafür die Kontoauszüge der letzten drei Monate zur Hand und notieren Sie jede Fixkostennote und auch variable Geschäftsausgaben.
Vertragsprüfung
Kostensteigerungen gerade für Energie und sonstige Betriebskosten sind seit Wochen in aller Munde. Sofern Sie feste Verträge haben, kann es jedoch sein, dass Ihre Betriebskosten noch gar nicht angepasst werden dürfen. Auch Energielieferverträge unterliegen gewissen Voraussetzungen. Sofern Sie jedoch schon entsprechende Ankündigungen Ihrer Vertragspartner erhalten haben, notieren Sie auch diese in Ihrer Tabelle.
Timing und Kommunikation
Um das Thema nicht auf die lange Bank zu schieben, suchen Sie sich einen geeigneten Zeitpunkt aus, ab dem mit den neuen Preisen gearbeitet werden soll. Planen Sie mit Vorlauf. Wenn es zum 1. Januar 2023 nicht mehr funktioniert, dann vielleicht zum 23. März? Verbinden Sie die Preisanpassung mit einem Event, einer Schnapszahl oder einem anderen Anlass. Wieso? Damit Sie die Preisanpassung witzig oder charmant verpacken können.
Sie können Ihre Kunden etwa bei der nächsten Behandlung mit einem Überraschungsei begrüßen, an dem ein kleiner Zettel hängt:
„Keine bösen Überraschungen. Ab dem 01. März gilt unsere neue Preisliste.“
Verbunden mit einer kurzen Begründung:
„Auch wir haben unsere Behandlungen neu kalkuliert. Einige Preise sind unverändert geblieben, manche konnten wir senken, andere haben wir erhöht. Letzteres liegt vor allem an gestiegenen Waren,-Lohn- und Energiekosten. Auch in Zukunft freuen wir uns, Ihnen unsere Treuekarte anbieten zu können. Herzlichst, Ihr Team XYZ.“
Diese Fehler können Sie vermeiden
- Preisanpassungen nicht ankündigen
- Zu wenig Vorlauf
- Gleichzeitige Rabatte und Aktionen verwässern Ernsthaftigkeit
- Auf Beschwerden unprofessionell reagieren
- Sich dafür entschuldigen
- Versprechen, die Preise bald wieder zu senken
Einfach denken
Und was denken Sie? Wie geht es nun an die Preisanpassung? Mithilfe mathematischer Gutachten? Komplizierte Formeln und Berechnungen? Ganz so schlimm ist es nicht. Wenn Sie Ihre Fixkosten der letzten drei Monate nun in die Tabelle übertragen haben, können Sie eine Gesamtsumme errechnen. Diese nehmen Sie und gleichen sie mit Ihren gesamten Fixkosten von vor circa. zwölf Monaten ab. Die Differenz gibt einen ersten Anhaltspunkt, um wie viel Ihre Kosten bereits gestiegen sind. Darüber hinaus lässt sich auch mit einem Blick in andere Branchen erahnen, wie hoch Ihre Preisanpassung ausfallen sollte: Was hat Ihre Lieblingspizza beim Italiener noch vor einem Jahr gekostet und was kostet sie jetzt? Die Hemdenreinigung? Auch teurer geworden. Von Lebensmitteln und anderen Bedarfsgütern einmal ganz abgesehen, liegen die Preisanpassungen in den Branchen fast überall zwischen 15 Prozent – 30 Prozent. Das ist Ihre Spanne, in der auch Sie sich realistisch bewegen sollten, sofern Sie der Inflation und Ihren gestiegenen Kosten entgegenwirken wollen. Ansonsten arbeiten Sie sehr wahrscheinlich defizitär.
Ob Sie im unteren Bereich ansetzen oder sich gleich in Richtung 30 Prozent bewegen, das hängt jetzt von Ihrer Kostenanalyse ab und auch davon, welche Vertragspartner Ihnen gegenüber Preisanpassungen bereits angekündigt haben.
Bleibt das für immer?
Statistisch gesehen folgen auf Jahre der Inflation irgendwann auch wieder Jahre, in denen die Kosten sinken. Die Wirtschaft mag keine gehemmte Kaufkraft. Irgendwann müssen und sollen die Kunden ihr Geld wieder mit Freude ausgeben, und zwar nicht nur im Discounter. Doch bis es so weit ist, stehen Sie zu Ihrer Qualität, Ihrem Know how und den angepassten Preisen. Es kommen auch wieder Jahre, in denen wir alle gemeinsam viele Rabattaktionen, 2-für-1-Gutscheine und Behandlungs-Deals genießen können.
Der Autor ist Dipl.-Kfm. Kfm. Unternehmensberater und Mitinhaber der Vital Kosmetikakademie. Sein Fokus liegt auf den Bereichen Controlling, Finanzen und Marketing in der Kosmetik- und Wellnessbranche.
