Go for it, sell it!

Angst vor dem Produktverkauf kann verschiedene Gründe haben. Ein ganz wesentlicher: Viele Kosmetikerinnen haben Hemmungen, ihrer Kundin etwas „aufzuschwatzen“, selbst wenn es zu ihrem Besten ist. Verkaufen hat in Deutschland einen schlechten Ruf, man denke nur an das Klischee des unseriösen Vertreters. Dabei ist es selbstverständlicher Teil unseres Lebens – ob Sie Ihr Kind dafür begeistern möchten, Spinat zu essen, oder den Nachbarn überzeugen wollen, seinen Vorgarten zu pflegen.

Als Problematik kommt hinzu, dass der Produktverkauf kein fester Bestandteil der Kosmetikausbildung ist. Und entgegen der gängigen Meinung ist den wenigsten das Verkaufstalent in die Wiege gelegt. Die gute Nachricht: Verkaufen kann man lernen! Zum einen durch den Besuch spezieller Schulungen, die mittlerweile zahlreich angeboten werden. Zum anderen durch die Aneignung von Strategien, die ich Ihnen im Fol­genden erläutere. Das Wichtigste: Wir überreden nicht, wir bieten Lösungen an!

1. Fachwissen aneignen und erklären

So banal es klingt, so wichtig ist es: Sie müssen wissen, was Sie tun! Das fängt bei dermatologischen Kenntnissen an und hört bei fundiertem Produktwissen noch lange nicht auf. Erklären Sie der Kundin (zum Beispiel anhand von Schaubildern) die Funktionen der Haut und zeigen Sie Ihr auf, wie Kosmetik darauf einwirkt. Begleiten Sie jeden Ihrer Behandlungsschritte mit Erläuterungen, die Ihre Kundin versteht. Wiederholen Sie dies auch bei Folgeterminen, damit die wichtigsten Informationen im Gedächtnis bleiben. Damit erreichen Sie zwei Dinge: Sie gewinnen Verkaufssicherheit, da Sie Ihre Produkte von Mal zu Mal besser erklären können. Und Sie gewinnen Selbstsicherheit, da Sie von der Kundin als Hautexpertin wahrgenommen werden.

2. Gründliche Anamnese und Hautanalyse

Eine gute Anamnese beginnt mit den richtigen Fragen. Denn damit legen Sie den Grundstein für die passende Behandlung und Produktauswahl. Und somit auch für den Verkauf. Sie arbeiten bereits mit einem ausführlichen Anamnesebogen?

Das ist gut. Noch besser ist, wenn Sie zusätzlich einen Leitfaden mit tie-fergehenden Fragen bereithalten, den Sie bei Bedarf einsetzen. Denn manchmal sind es unauffällige Dinge, die große Probleme verursachen, zum Beispiel der verschmutzte Make-up-Pinsel, der akneähnliche Hautzustände hervorruft.

Ebenso wichtig ist eine gründliche Hautanalyse, die Ihnen Aufschluss über den Hauttyp und den aktuellen Hautzustand Ihrer Kundin gibt. Es gilt: Beginnen Sie erst mit der Behandlung, wenn Sie den „Schmerzpunkt“ gefunden haben!

4. Produkte ansprechend präsentieren

Die Kennenlernbehandlung ist vorbei und die Kundin zufrieden? Dann haben Sie die passenden Verkaufsprodukte am besten schon parat oder stellen Sie vor ihren Augen zusammen. Erklären Sie ihr, wie essenziell wichtig die Heimpflege für eine nachhaltige Hautverbesserung ist und warum es dabei auf genau diese Produktkombination ankommt. Möglichen Einwänden nehmen Sie somit den Wind aus den Segeln.

Die Kundin sagt: „Ja“? Herzlichen Glückwunsch! Für die Nachkäufe wird dann das besondere Einkaufserlebnis wichtig. Präsentieren Sie Ihre Produkte so, dass es Spaß macht, die Regale zu inspizieren. Oft fragt die Kundin von sich aus: „Was hat es denn mit diesem Serum auf sich?“ Und schwupp, haben Sie ein zusätzliches Produkt verkauft.

5. Mehr ONLINE-PRÄSENZ zeigen

Wer Produkte verkaufen möchte, kommt heutzutage um einen Online- Shop kaum noch herum. Diese Option ist wichtig, damit die Kundin auch zwischen den Behandlungsterminen Produkte bequem nachkaufen kann. Online-Präsenz zeigen geht aber noch weit über den Shop hinaus. Achten Sie auf einen professionellen Webauftritt und ein klares Profil! Ihre Website ist Ihre Visitenkarte und oft der erste Kontakt mit potenziellen Neukundinnen.

Zusätzlich ist es sinnvoll, in den sozialen Netzwerken aktiv zu sein. Nicht mit Food Pics oder Katzenvideos, sondern mit Beiträgen, die Ihre Fachkompetenz unterstreichen. Bei einer Kosmetikerin mit Expertenstatus fühlt man sich sowohl in der Behandlung als auch beim Produktkauf gut aufgehoben.

6. Austausch unter Kolleginnen

Last, but not least ist ein Faktor nicht zu unterschätzen – der Austausch mit anderen Kosmetikerinnen. Manchmal gibt es Momente, da kommt man einfach nicht weiter: Das Hautbild, das sich trotz aller Bemühungen nicht verbessert. Das ernüchternde Feedback einer Kundin. Die Fachfrage, die einen überfordert.

Gut, wenn man eine Community hat, in der man sich gegenseitig unterstützt. Denn alle Kosmetikerinnen haben ihre besonderen Schwerpunkte und Talente. Gemeinsam schaffen wir einen Wissenspool, der nicht nur Probleme löst, sondern auch das Selbstbewusstsein stärkt. Und genau so sollten wir uns sehen: als selbstbewusste Problemlöser, die viel mehr können, als das Klischee behauptet. Wir verhelfen den Menschen dazu, sich in ihrer Haut wohlzufühlen!

Grundvoraussetzung für den erfolgreichen Produktverkauf ist natürlich, dass Sie hundertprozentig von Ihrer Pflege überzeugt sind. Ist dies nicht der Fall, werden Sie auch die Kundin nicht gewinnen. Denn dann wird aus dem „Beweisen“ wieder ein „Behaupten“.

Mit wirkungsvollen Produkten, einem fundierten Fachwissen und einer gründlichen Anamnese steht Ihrem Verkaufserfolg allerdings nichts mehr im Weg. Probieren Sie es aus und haben Sie Geduld mit sich: Schritt für Schritt werden Ihre Ladenhüter zu Bestsellern!

Tipp

Ihrer Kundin sind die Produkte zu teuer? Statt die Produktanzahl zu reduzieren, empfehle ich eine Wirksamkeitsgarantie: Stellt die Kundin innerhalb eines definierten Zeitraums keine Hautverbesserung fest, erhält sie 100 Prozent Ersatz.

Das hat drei Vorteile: Sie zeigen, dass Sie von Ihren Produkten wirklich überzeugt sind, geben der Kundin Sicherheit und gewährleisten, dass das gewünschte Ergebnis auch wirklich erzielt wird.