Für zu Hause: Apparate verkaufen als Geschäftsmodell

BEAUTY FORUM: Immer mehr Kosmetikinstitute verkaufen Kleingeräte an den Endkunden. Worin liegt Ihrer Meinung nach der Nutzen für die Kosmetikerin?

Irina Henkel: Heute ist der Kunde über die Möglichkeiten moderner Kosmetik durch Medien und Internet so gut informiert, dass er gezielt nach immer wirkungsvolleren Methoden in unterschiedlichen Bereichen sucht.
Die Reinigung schafft - im Institut genauso wie zu Hause - die Grundlage für weitere kosmetische Anwendungen. Hier haben der Handel und die Parfümeriebrache den Vorstoß gemacht. Unsere Kunden wollen aber weiterhin professionell beraten und betreut werden.
Neue technische Entwicklungen von professionellen Kosmetikmarken ermöglichen es dem Kunden jetzt, diese Geräte vom Profi zu erwerben. Dadurch können wir als Kosmetikerinnen unseren Kunden an das Institut binden.

BEAUTY FORUM: Welchen Kunden empfehlen Sie einen solchen Kauf?

Elena Genkel: Kosmetikerinnen freuen sich immer über Kunden, die "mitarbeiten", denn diese Kunden erzielen die überzeugendsten und langfristigsten Resultate. Cremes und Masken werden ja auch zu Hause angewendet, um die Pflegebasis, die man immer wieder im Institut erhält, bis zum nächsten Besuch möglichst aufrechtzuerhalten.
Kosmetologische Geräte haben hier denselben Nutzen. Kurz - alle Kunden und auch die Kosmetikerin können vom Kauf profitieren.

BEAUTY FORUM: Ist der Verkauf einfach oder sind kleine Schulungen nötig?

Elena Genkel: Verkaufen im Institut ist ein Thema für sich, da lernt man nie aus. Aber gerade Geräte verkaufen sich leichter als andere Konzepte. Wenn sie richtig präsentiert werden, ziehen sie die Aufmerksamkeit auf sich, wollen angefasst und ausprobiert werden. Die Präsenz im Handel hilft mit, Bewusstsein beim Kunden zu schaffen, weil Trends auch medial mitgetragen werden.

BEAUTY FORUM: Ist die Wirkung, die diese Geräte erreichen, vergleichbar mit der im Institut?

Irina Henkel: Man darf nicht vergessen, dass man es im Institut neben aller Technik und Produkten mit ausgebildeten Fachkräften zu tun hat. Selbst wenn die Technologie sich in dem einen oder anderen Fall ähnelt, ist die Art der Anwendung durch eine Fachkosmetikerin meist gezielter, bewusster und, weil sie meist in eine komplette Behandlung eingebettet ist, auch effektiver.

BEAUTY FORUM: Und welche Geräte sind geeignet bzw. weniger geeignet für den Heimgebrauch?

Irina Henkel: Die einfache Handhabung ist wichtig, das Gerät muss gut in der Hand liegen und sollte akkubetrieben sein. Wir bieten in unserem Institut z.B. eine rotierende Bürste an, die unter der Dusche benutzt werden kann und deren Bürstenköpfe leicht auszuwechseln und gut zu reinigen sind. Wichtig für uns ist es, dass die richtigen Produkte dabei sind.
Diese sollten speziell auf die Anwendung mit dem Gerät abgestimmt sein. Dann funktioniert auch der Nachverkauf der Verbrauchskomponenten.
Das Gerät kann schließlich nur einmal pro Kunde verkauft werden.

BEAUTY FORUM: Wo liegen die Kosten?

Elena Genkel: Das ist unterschiedlich. Die Preisspanne reicht von ca. 30,00 Euro bis zu knapp 200 Euro. Hier gibt es aber auch in der Ausstattung und Funktion immer Unterschiede, die einen direkten Vergleich erschweren.