Get more Business! – Upselling und Cross-Selling: deine Umsatzgeheimwaffen!

Eine These, die sich in meinen Online-Kursen zu mehr Geschäftserfolg als Kosmetikerin etabliert hat, ist: „Kaufen lassen statt verkaufen.“ Dies sind deine neuen Zauberworte für mehr Erfolg! Wie das geht? Lass uns gemeinsam in die Welt des Upselling und Cross-Selling eintauchen. Sie vollzieht sich in mehreren Schritten:

1. Professionelle Haut- und Bedarfsanalyse

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beginnt immer mit einer fundierten Hautanalyse und Anamnese. Deine Kundin kommt zu dir mit einem Hautbedürfnis – sei es trockene Haut, Unreinheiten oder dem Wunsch nach mehr Strahlkraft, weniger Falten und so weiter. Durch eine professionelle Hautanalyse kannst du nicht nur die aktuellen Bedürfnisse sichtbar machen, sondern auch die Grundlage für deine Empfehlungen legen. 
Kombiniere dies mit einer gezielten Bedarfsanalyse: Welche Produkte werden aktuell verwendet? Wie sieht die Pflegeroutine aus? Gibt es spezielle Probleme oder Wünsche? Ich sehe den größten Erfolg in einer gewissen Toleranz den schon vorhandenen Produkten gegenüber, insofern diese die richtige Qualität und Wirkweise haben, um dann Lücken zu entdecken und Optimierungen in der Heimpflege einzuspielen.
Achte darauf, bei all dem Fachwissen, das du besitzt, der Kundin keinen Fachvortrag zu halten, sondern ihr anhand von einfachen Beispielen ihre Haut und/oder die Wirkweisen der Anwendungen und Produkte zu erklären. Gelingt dies, hast du klassisches Upselling erfolgreich angewendet!

2. Begehrlichkeiten  wecken in der Kabine

Der nächste Schritt findet direkt in der Behandlungskabine statt. Hier hast du die Möglichkeit, deine Expertise zu zeigen und Vertrauen aufzubauen. Während der Behandlung kannst du gezielt auf die Bedürfnisse der Haut eingehen und dabei auch auf zusätzliche Dienstleistungen hinweisen. Eine intensivere Massage, ein Spezialserum oder eine zusätzliche Maske – oft sind es kleine Upgrades, die den Unterschied machen und den Hauterfolg deiner Kundschaft optimieren.
Wichtig ist, dass du während der Behandlung immer erklärst, was du gerade tust und warum. So wird deine Arbeit nicht nur verständlicher, sondern auch wertvoller. Deine Kundschaft merkt, dass du dich individuell um sie kümmerst, und ist eher bereit, in diese Extras zu investieren.

3. Entspannt beraten und aufklären

„Während der Behandlung wird nicht gesprochen!“ Vielleicht hast auch du diesen Satz immer und immer wieder in deiner Ausbildung gehört. Ich möchte dir dazu sagen: „Vergiss ihn!“
Ja, unsere Kundin kommt unter anderem deshalb zu uns, um sich zu entspannen. Vor allem kommt sie jedoch zu uns, um eine bessere Haut zu bekommen. Was nützt demnach die entspannteste Behandlung, wenn deine Kundin nach der Behandlung genauso wenig Wissen hat wie vor der Behandlung.
Sei eine absolute „Skinfluencerin“ und nutze die Zeit mit deiner Kundin dazu, sie zu informieren. Es geht nicht da-rum, die ganze Zeit während der Behandlung zu quatschen. Es geht nur darum zu informieren, zu trainieren und deine Kundin weiterzubilden. All das dient dem höheren Ziel: die schönste Haut, die deine Kundin je hatte! Und das nicht nur durch dein Treatment und dein Know-how, sondern durch dazugewonnenes Wissen und die passenden, korrekt angewandten Produkte.

4. Produkte für daheim: Nachhaltige Betreuung

Nach der Behandlung ist vor der Pflege zu Hause. Deine Empfehlungen für die Heimpflege sind entscheidend, um die erzielten Ergebnisse langfristig zu sichern. Hier kommt das Cross-Selling ins Spiel: Ein Reinigungsgel, das perfekt auf den Hauttyp abgestimmt ist, ein passendes Serum und eine feuchtigkeitsspendende Creme – jedes Produkt ist ein Baustein für den Erfolg. All das integriert in die bereits vorhandenen Produkte, insofern es für dich vertretbar ist.
Auch hier gilt: Verkaufe nicht um des Verkaufens willen, sondern erkläre den Sinn hinter jedem Produkt. Deine Kundschaft wird es dir danken, wenn sie zu Hause Erfolge sieht und sich gut beraten fühlt. Oft ergibt sich aus der Behandlung heraus schon eine klare Empfehlungsliste. Teile diese mit Begeisterung und erkläre, wie die Produkte miteinander harmonieren. Bereits in den ersten Tagen mit den neuen Produkten wird die Kundin feststellen, dass du sie sehr gut beraten hast und sie zukünftig sehr viel Geld sparen wird, die sie sonst durch etliche Fehlkäufe ausgegeben hätte.

5. Die Macht des  Empfehlungsmarketings

Eine zufriedene Kundin, die sichtbare Ergebnisse erzielt, ist die beste Werbung für dein Institut. Durch gezieltes Upselling und Cross-Selling erhöhst du nicht nur deinen Umsatz, sondern auch die Bindung zu deiner Kundschaft. Denn wenn deine Kundin merkt, dass du ehrlich an ihrem Wohl interessiert bist und echte Lösungen anbietest, wird sie dich und dein Institut weiterempfehlen.

6. Dein Mindset: Wissen und Begeisterung

Meine zentrale These lautet: Lass deine Kundin kaufen, anstatt aktiv zu verkaufen. Begeisterung für dein Angebot und eine klare Kommunikation des Nutzens sind der Schlüssel. Frage dich: Welchen Mehrwert hat mein Vorschlag für die Kundschaft? Wie kann ich diesen Mehrwert vermitteln? Wenn du diese Fragen für dich beantworten kannst, wird der Verkaufsprozess fast von allein laufen.