Aktuell wird alles teurer, hat aber keinen höheren Wert. Selten waren die Themen Preisstrategie und Preiskommunikation komplexer. Der Preis für eine Dienstleistung ist und bleibt ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Kosmetikbusiness. Der Preis beeinflusst die Außenwahrnehmung deines Studios und auch, wie (potenzielle) Kunden deine Dienstleistung einschätzen. Eine gut durchdachte Preisstrategie legt deine Marktpositionierung fest. Aber wie funktioniert eine gute Preispolitik und Preiskommunikation?
Was ist Preispolitik?
Preispolitik charakterisiert die durchdachte und bewusste Anpassung und Festlegung von Preisen für Dienstleistungen. Das Ziel ist, den Preis so zu gestalten, dass er die Erwartungen der Zielgruppe erfüllt, deren Kaufkraft entspricht und den Wert der Dienstleistung widerspiegelt. In der Preispolitik entscheidet der Unternehmer über Preisstrategien, Rabatte, Sonderaktionen und darüber, wie der Preis dem Kunden kommuniziert wird.
In der Kosmetikbranche gibt es verschiedene Preismodelle, die du kennen solltest:
- Skimming-Preisstrategie: Diese Methode startet mit einem hohen Einführungspreis für besondere Behandlungen und luxuriöse Produkte. Sie hat den Vorteil, dass Studioinhaber erkennen, wer und wie viele Kunden bereit sind, einen vergleichsweise hohen Preis zu bezahlen. Diesem Kundenkreis können künftig andere Treatments und Produkte auf gleichem (Preis)Niveau angeboten werden. Läuft die Skimming-Preisstrategie ins Leere, ist sie für deine Zielgruppe nicht optimal. Reagiere darauf, indem du eine andere Strategie wählst, die besser zur Kaufkraft in deiner Region passt.
- Niedrigpreisstrategie: Bei dieser Strategie holst du Kunden mit einem günstigen Einstiegspreis ins Studio, um in kurzer Zeit viele Kunden zu gewinnen. Diese Methode ist besonders dann sinnvoll, wenn sich viele Kosmetikstudios in einem engen Radius tummeln und die Zielgruppe preissensibel ist.
- Hochpreisstrategie: Du bietest Luxusprodukte und Premium-Service, der dich deutlich von anderen Kosmetikstudios in der Umgebung abhebt? Das sollte sich auch in deinen Preisen widerspiegeln, um an Prestige zu gewinnen und eine Zielgruppe anzusprechen, die Exklusivität schätzt und gut bezahlt.
Kosmetikbusiness-Preisgestaltung: So vermittelst du den Wert deiner Dienstleistung
Viele Menschen kaufen eine Dienstleistung nicht allein wegen ihres Preises, sondern auch wegen der Art und Weise, wie der Preis präsentiert wird. Hier kommt die Preispsychologie ins Spiel:
- Preisanker setzen: Du kannst die gleiche Dienstleistung/das gleiche Produkt in einer teuren und einer günstigen Version anbieten. Wichtig ist, dass du dem Kunden zuerst die teure Variante vorführst. Damit setzt du den „Preisanker“, die Referenz. Sieht der Kunde dann das gleiche Treatment zu einem niedrigeren Preis, erscheint es ihm als die bessere Wahl, da er etwas Wertvolles für kleines Geld bekommt.
- Schwellenpreise nutzen: Wusstest du, dass Preise, die minimal unter runden Zahlen liegen, als attraktiver wahrgenommen werden – also z. B. 99,99 Euro statt 100 Euro? Diese Methode der Preiskommunikation nennt sich „Charm Pricing“, weil sie auf charmante Weise dabei hilft, beim Kunden eine positive Preiswahrnehmung auszulösen.
- Zusätzliche Dienstleistungen als Wertsteigerung: Eine weitere clevere Technik aus der Preispsychologie ist es, den hohen Preis deiner Hauptdienstleistung durch kleine Geschenke oder kostenlosen Beratungsservice „schmackhaft“ zu machen. Kunden freuen sich über Pröbchen, Gutscheine oder exklusive Spar-Angebote on top.
Die Rolle der Zielgruppe bei der Preisgestaltung
Wenn du dir über deine Preiskommunikation Gedanken machst, solltest du immer die Zielgruppe für dein Studio und deine Dienstleistungen miteinbeziehen. Deine Preise und wie du diese deinen Kunden „verkaufst“ müssen auf die Bedürfnisse der Zielgruppe, deren Erwartungen und auch dem Budget angepasst sein, um sie erfolgreich durchzusetzen. Bitte beachte: Recherchiere die Kaufkraft in deiner Region, um dich der städtischen oder ländlichen Konkurrenzsituation anzugleichen oder dich durch Premium-Service und High-Class-Produkte bewusst abzugrenzen. Deine To-Dos sind also Marktforschung, Wettbewerbsanalyse, Zielgruppenbestimmung, Preisfindung und das Erstellen eines Konzeptes für die Preiskommunikation, das für die Kunden leicht verständlich, klar und deutlich ist.
Wie du durch Kundenerlebnis deine Preise im Kosmetikbereich rechtfertigen kannst:
Kunden, die sich bei dir wohlfühlen und einen Besuch in deinem Studio als bereichernd empfinden, halten höhere Preise für gerechtfertigt, da ihre Erwartungen übertroffen wurden.
Wie du eine erfolgreiche Preisstrategie für dein Kosmetikgeschäft entwickelst
Das A & O ist gründliche Marktforschung und Zielgruppenanalyse. Schau bei Wettbewerbern und habe einen realistischen Blick auf die Kaufkraft in deiner Region. Entscheide dich dann für eine Preisstrategie, z. B. Skimming, Niedrigpreis oder Hochpreis, und kommuniziere sie den Kunden leicht verständlich und klar.
BEAUTY FORUM - Redaktion
