Seit Jahrzehnten beliebte Marketingmaßnahmen sind „Rabatte“, „Aktionen“ und „Sonderverkäufe“. Häufig bieten Kosmetikerinnen ihre Dienste bei Groupon für wenig Geld an, um neue Kunden anzulocken. Die Ganzheitskosmetikerin und Fachfrau für Marketing und Vertrieb Petra Seiler erzählt dir hier, was davon zu halten ist.
Rabatte, Prozente, Sonderverkäufe? Ich hatte damit schon immer meine Probleme. Vor allem halte ich solche Aktionen nicht für zielführend. Hier erkläre ich dir die Gründe dafür:
Neukundenrabatte
Ein Unternehmen wirbt um Neukunden und bietet nur für diese Klientel bestimmte, noch dazu sehr begehrte, ansonsten hochpreisige Behandlungen zu einem Sonderpreis an. Um die Sache abzurunden, gibt es als Geschenk eine Handcreme.
Was fühle ich als Bestandskundin? Ich fühle mich betrogen! Warum werden die Neuen belohnt und ich nicht? Ich fühle mich als Bestandskundin sogar im doppelten Sinne bestraft: Erstens, weil ich es offenbar nicht mehr wert bin, mit dem gewissen Extra behandelt zu werden. Zweitens beschleicht mich das Gefühl, dass die Preise höher kalkuliert sind als „nötig“. Denn aus meiner Kundinnenperspektive verdient der Dienstleister beim Angebot eines niedrigeren Preises trotzdem Geld. Warum sonst würde er es tun?
Groupon-Deals
Über Groupon bieten Kosmetikerinnen ihre Dienstleistungen für ein unanständig kleines Geld an, um neue Kunden anzulocken. Die Kundin mit dem kleinen Geldbeutel hat große Freude daran, eine außergewöhnliche Dienstleistung für wenig Geld „abzugreifen“. Und ist am Ende doch enttäuscht. Denn die Folgebehandlungen kann sie sich gar nicht mehr leisten. Konsequenz: Auf zum nächsten Groupon-Deal. Damit ist natürlich auch die Kosmetikerin enttäuscht. Denn die erhoffte Dauerkundin bleibt aus.
Und noch fataler: Die Kundin beraubt sich auch selbst der Chance, sich eine Kosmetikerin in ihrer Umgebung zu suchen, die mit ihr ein auf ihr Budget abgestimmtes Konzept für ihre Hautbehandlungen erstellen kann.
Warum überhaupt finanzielle Anreize setzen?
Meine zentrale Frage lautet: Warum muss überhaupt jemand finanziell belohnt und angereizt werden, zu uns zu kommen? Schon immer habe ich mich als Kundin durch Rabatte betrogen gefühlt und habe das nie unterstützt. Irgendjemand verliert dabei immer, und die Freude über den Gewinn währt nur kurz. Wenn ich beispielsweise einen Dienstleister bevorzuge, der durch groß und breit angelegte Rabattaktionen insgeheim beabsichtigt, die Konkurrenz vom Markt zu verdrängen, betrüge ich mich als Kundin am Ende selbst: nämlich darum, einen wunderbaren alternativen Dienstleister, der außergewöhnliche Qualität anbietet, frühzeitig zu unterstützen. Und eventuell wird der Dienstleister, der ungeheure Finanzkraft benötigt, um diese Zeit der Marktverdrängung durchhalten zu können, am Ende selbst auf der Strecke bleiben. Am Ende leidet immer die Qualität, die in unserer Branche aber der Schlüssel ist. In meiner Welt ist also jede Maßnahme, Qualitätsbewusstsein eher früher als später zu entwickeln, unterstützenswert.
Mit Qualität punkten
Aus diesem Grunde habe ich von Anfang an konsequent auf rabattierte Leistungen oder Produktverkäufe verzichtet. Ich habe mich zu Beginn meiner Tätigkeit gefragt, welche Art von Kunden ich mir wünsche. Und meine Wunschkundin ist diejenige, die mich als Expertin aufsucht für ein Haut- oder Nagelproblem, die sich gleichzeitig entspannen will. Meine Kundin ist im besten aller Sinne preisbewusst. Sie wertschätzt mein Handwerk und mein Angebot. Ich als Dienstleisterin nehme selbstbewusst die vorher durchkalkulierten Preise und vertrete diese nach außen.
Mein Fazit:
Eine durchdachte und gut konzeptionierte Leistung mit den passenden Produkten überzeugt interessierte Kundinnen und Kunden. Ein Invest in das Konzept (also die Konzentration darauf, was wir am besten können) in Verbindung mit einem passenden Marketingprofil (Website, Flyer, Mundpropaganda etc.) ist unsere beste Visitenkarte. Der Invest in eine kontinuierliche Weiterbildung und den Anspruch, das Know how stets weiterzuentwickeln, Kunden stets aufmerksam zu beraten, für sie da zu sein, ist für mich der Schlüssel.
Petra Seiler
ist Ganzheits- und Wellnesskosmetikerin und med. Fußpflegerin mit dem mobilen Kosmetikinstitut "Schön zu Haus" in Berlin und Brandenburg sowie Fachkauffrau für Marketing und Vertrieb.
