Target costing

Viele Kosmetikerinnen und Kosmetiker kennen dieses Gefühl nur zu gut: Man möchte jeder Kundin und jedem Kunden die perfekte Behandlung bieten – umfassend, entspannend, mit jedem Extra, das man guten Gewissens dazupacken könnte. Schließlich soll sich die Kundschaft besonders fühlen. Doch bei genauerem Hinsehen zeigt sich ein erstaunlicher Widerspruch:
Während wir oft großzügig behandeln, möchten die wenigsten Kundinnen und Kunden auch für jeden einzelnen Behandlungsschritt bezahlen. Eine spannende Herausforderung also – und gleichzeitig eine Chance, wenn wir sie richtig nutzen.
Hier kommt eine Methode ins Spiel, die im Beauty-Bereich noch erstaunlich selten eingesetzt wird: Target Costing. Ursprünglich aus der Industrie stammend, hilft sie Unternehmen dabei, Produkte so zu gestalten, dass sie exakt zu den Bedürfnissen der Kundschaft passen – und gleichzeitig wirtschaftlich sinnvoll sind. Was in der Fahrzeug- oder Elektronikentwicklung funktioniert, lässt sich ebenso hervorragend auf kosmetische Dienstleistungen übertragen.

Was die Kundschaft wirklich will – und was sie nur gern „mitnimmt“

Nehmen wir eine klassische Behandlung als Beispiel. Viele Kosmetikerinnen und Kosmetiker planen großzügig: eine Reinigung, Peeling, Massage, Ausreinigung, Maske, Seren, Abschlusspflege, vielleicht noch eine kleine Überraschung obendrauf. Das Ergebnis ist zweifellos angenehm – aber die Frage lautet: Was davon ist für die Kundin wirklich entscheidend, um ihr gewünschtes Ergebnis zu erreichen? In Gesprächen zeigt sich oft ein klareres Bild: Kundinnen und Kunden kommen, weil sie ein konkretes Problem lösen oder ein bestimmtes Ergebnis sehen möchten. Sie wollen reine Haut, weniger Falten, ein frisches Strahlen oder einfach eine kurze Auszeit. Viele lieb gewonnene Zusatzschritte sind „nice to have“, aber nicht zwingend erfolgsrelevant – und genau hier entsteht wirtschaftliches Potenzial.

Target Costing: Eine Strategie, die sich lohnt

Beim Target Costing dreht sich alles darum, eine Dienstleistung so zu gestalten, dass Kundennutzen und Kostenstruktur optimal miteinander har-monieren. 
Der erste Schritt besteht darin, das Ziel klar zu definieren: Welchen Nutzen soll die Behandlung liefern – und welchen Preis ist die Kundschaft bereit, zu zahlen? Erst wenn dieser Zielpreis feststeht, wird die Behandlung von hinten nach vorn geplant. Welche Schritte sind unbedingt notwendig, um das gewünschte Ergebnis zu erreichen? Welche Materialien werden wirklich benötigt? Wie viel Zeit ist dafür sinnvoll? Und welche Elemente können optional angeboten werden, ohne den Kernnutzen zu beeinträchtigen?
Diese Fragen führen oft zu erstaunlichen Erkenntnissen. Plötzlich wird sichtbar, dass manche Behandlungen deutlich schlanker, präziser und kundenorientierter gestaltet werden können – ganz ohne Qualitätsverlust.

Weniger Zeit – mehr Qualität

Ein besonders wirksamer Nebeneffekt dieser Methode ist die Zeitoptimierung. In vielen Instituten dauern Behandlungen einheitlich 90 oder 120 Minuten – einfach, weil es seit Jahren so gemacht wird. 
Doch mit Target Costing zeigt sich schnell: Manchmal genügen auch 60 Minuten, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.
Weniger Aufwand bei gleichem Nutzen? Das klingt nicht nur effizient, sondern schafft Raum für mehr Kundinnen und Kunden am Tag. Und was bedeutet das konkret? Eine höhere Auslastung, eine breitere Kundenbasis und eine deutliche Steigerung des täglichen Gesamtumsatzes.
Wichtig dabei: Kürzere Behandlungen bedeuten nicht weniger Qualität, sondern mehr Fokus. Kundinnen und Kunden schätzen oft eine klare, zielgerichtete Vorgehensweise – vor allem wenn das Ergebnis sichtbar und zuverlässig ist.

Materialkosten im Griff – ohne an Wirkung zu sparen

Nicht zu unterschätzen ist der Effekt auf die Materialkosten. Wer Behandlungsschritte bewusst auswählt und nicht automatisch die gesamte Produktpalette einsetzt, reduziert Kosten pro Termin. Und da Materialkosten variable Kosten sind, steigt mit jeder Optimierung der Deckungsbeitrag pro Kundin oder Kunde. Je klarer der Nutzen und je geringer der unnötige Aufwand, desto profitabler die Behandlung – eine einfache, aber oft vernachlässigte betriebswirtschaftliche Wahrheit.

Mehr Gewinn durch durchdachte Preisdifferenzierung

Ein weiterer Vorteil der Target-Costing-Strategie liegt in der Möglichkeit,
preispsychologisch sinnvollere Angebote zu gestalten. Wenn Behandlungsversionen klar auf Nutzen ausgerichtet sind, lassen sich Preise leichter staffeln. Beispielsweise:

• Basisbehandlung (fokussiert, ergebnisorientiert)
• Komfortbehandlung (mit ausgewählten Zusatzschritten)
• Premiumbehandlung (mit Extras, die bewusst erlebbar sind)

Diese Form der Preisdifferenzierung stärkt nicht nur den Umsatz, sondern erhöht auch die Wertschätzung des Angebots. Kundinnen und Kunden entscheiden sich bewusst – und wer Zusatzleistungen möchte, bezahlt sie ebenfalls bewusst. 

Kundenbindung durch Transparenz und Nutzenorientierung

Oft unterschätzt: Fokussierte Behandlungen erhöhen die Kundenzufriedenheit. Warum? Weil Kundinnen und Kunden das Gefühl haben, dass ihre Zeit respektiert wird und sie genau das bekommen, was sie wirklich brauchen. Wenn eine Kundin oder ein Kunde merkt, dass sie oder er statt 120 Minuten entspannter Unklarheit eine 60-minütige zielorientierte, hochwertige Behandlung erhält, entsteht Vertrauen. Und Vertrauen ist einer der stärksten Motoren für langfristige Kundenbindung.

Wenn Wirtschaftlichkeit und Menschlichkeit zusammenkommen

Smarte Kostenoptimierung bedeutet nicht, Leistungen zu kürzen oder an Qualität zu sparen. Es bedeutet, sich konsequent an dem zu orientieren, was Kundinnen und Kunden wirklich wollen – und gleichzeitig das Institut wirtschaftlich stabiler und profitabler zu machen. 
Target Costing ist dafür ein hervorragendes Werkzeug: präzise, kundenfreundlich und strategisch klug. Wer es einmal ausprobiert, merkt schnell, dass es nicht nur die Gewinnsituation verbessert, sondern auch die eigene Arbeitsbelastung reduziert. Denn am Ende ist es wie so oft: Weniger ist manchmal mehr – vor allem, wenn man es bewusst einsetzt.