Der Preis ist heiß

Wenn Sie in Ihrem Beauty-Institut eine Preiserhöhung planen, sollten Sie sich auch wirklich sicher sein, dass Sie diese angemessen finden. Würden Sie selbst das Produkt oder die Dienstleistung zu dem Preis kaufen wollen? Werden Sie sich ganz bewusst, was Sie selbst und Ihre Dienstleistung wert sind, und stehen Sie dazu. Finden Sie das richtige Maß, indem Sie sich fragen:

Welche Leistungen werden bei mir am häufigsten gebucht?
Welche Leistungen kann ich verstärkt bewerben, die die Konkurrenz nicht im Programm hat? (Alleinstellungsmerkmal)
Wie hoch sind meine Anschaffungs-/Materialkosten für die jeweiligen Treatments?
Welche Fixkosten muss ich erwirtschaften?

Vermeiden Sie Negativformulierungen

Sie dürfen sich nicht bei Ihrer Kundschaft für Ihre Preisanpassung entschuldigen, zum Beispiel mit:

Leider muss ich die Preise …
Es tut mir sehr leid, dass ich die Preise …
Ich hoffe, Sie bleiben mir trotzdem treu, auch wenn ich die Preise....

Die Preisanpassung darf Ihnen nicht leid tun, denn Sie erachten Sie ja als notwendig. Stehen Sie zur Ihrer Entscheidung, indem Sie diese begründen.

Stammkundschaft first

Informieren Sie zuerst die Stammkundschaft, und zwar persönlich während eines Behandlungstermins. Schaffen Sie zunächst eine angenehme Atmosphäre, und während des netten Small Talks eröffnen Sie dann das Thema zum Beispiel so: „Ab dem nächsten Monat haben wir neue Preise, und Sie als meine Stammkundin/mein Stammkunde erfahren das zuerst. Ich gebe Ihnen gerne einen kleinen Überblick, was es bei uns Neues gibt.“ Neues vermittelt zunächst meist etwas Exklusives, und die Kundin/der Kunde wird hellhörig, weil sie diese Information von Ihnen persönlich und als Stammkundin vorrangig erhält. Der Abschluss des Gesprächs sollte positiven Inhalt haben, denn diesen nimmt die Kundin/der Kunde mit nach Hause, zum Beispiel: „Ich freue mich sehr, Sie schon so lange zu meiner treuen Stammkundschaft zählen zu können. Es ist immer wieder schön, mich mit Ihnen auszutauschen.“ Bauchpinselei ist hier genau richtig platziert. Die Kundschaft fühlt sich umschmeichelt und hat die Preisanpassung schon vergessen.

Mitarbeiter ins Boot holen

Sollten Sie ein Team hinter sich haben, ist es wichtig, dass Sie alle die gleiche Sprache in Sachen „Preisanpassung“ sprechen. Trainieren Sie Ihre Mitarbeiter zum Thema:

Sensibilität den Kundinnen und Kunden gegenüber
Richtiges Zeitmanagement (der Moment der Wahrheit)
Formulierungsweise in der Begründung
Positive Wortwahl
Sprachgefühl für eine harmonische Schwingung
Angepasste Lautstärke
Verständnis für Einwände der Kundin zeigen
Auf Fragen der Kundin/des Kunden eingehen, zum Beispiel wenn sie sagt: „Meine Freundin zahlt bei ihrer Kosmetikerin aber für die gleiche Behandlung nur: … Euro“

Argumentation könnte sein:

Professionelle Ausbildung
Produkte werden in Deutschland „Made in Germany“ hergestellt.
Kosmetikprodukte, die der deutschen Kosmetikverordnung entsprechen
Hochwertige, exklusivere Wirkstoffvarianten in den Produkten
Zusätzliche Serviceleistungen nach Wunsch, Tagespresse, Lieblingstee, Lieblingsmusik, kurzfristige Termine und so weiter.

Der richtige Zeitpunkt

Geschickt ist es, die Preiserhöhung zu Beginn einer Saison, wie zum Beispiel dem Weihnachtsgeschäft, durchzuführen. Nehmen Sie Preisanpassungen keinesfalls zum 1. Januar vor, denn hier erhöhen viele Anbieter ihre Preise. Und passen Sie sensibel an. Hat ein Treatment 15 Euro gekostet, würde der Kunde 19 Euro als zu massiv empfinden.
Kalkulieren Sie den neuen Preis mit 17 Euro und passen Sie im Folgejahr nochmal mit zwei Euro an, und Sie haben Ihre gewünschte Anpassung im Kasten.

Und wenn alles nicht hilft

Vielleicht möchten einige Ihrer Kunden sich einfach nicht überzeugen lassen, mehr zu bezahlen. Dann bieten Sie die Leistung, zum Beispiel eine Wellnessmassage, nach wie vor zum gleichen Preis an, streichen aber das Fußbad oder das Peeling. Kommunizieren Sie das zum Kunden. Formulieren Sie auch hier immer positiv, zum Beispiel mit Worten wie

wunderbar,
wichtig,
schön,
einmalig.

Binden Sie diese Worte immer wieder in Kundengespräche ein. Schönes setzt sich im Unterbewusstsein als „schön“ fest und versetzt die Kundin/den Kunden in eine positive Grundstimmung, die er mitnimmt, wenn er geht.
Und wenn die Kundin/der Kunde trotzdem nicht mitgehen möchte, dann sagen Sie: „Das fände ich sehr schade – aber ich möchte meiner Kundschaft weiterhin nur das Beste bieten. Deshalb mussten auch die Preise etwas angepasst werden. Ist es denn wirklich nur der Preis, der Ihnen nicht zusagt, oder hat Ihnen heute etwas anderes nicht gefallen?“

Zu guter Letzt

Der Preis ist eine Maßeinheit für den Nutzen, den sich eine Kundin oder ein Kunde von Ihrer Leistung erhofft. Den Nutzen will er spüren, und hierzu gehört mehr als eine Behandlung mit einem Endpreis: Ansprache, Setting, Ambiente und Wohlfühlatmosphäre können Sie wertschätzend und empathisch vermitteln, sodass es gar nicht zu einer Preisdiskussion kommen muss.