Richtig bepreisen

Zuerst sollten Sie alle relevanten Kosten (Material, Personal, Miete, Nebenkosten, Kreditkosten) und unterschiedliche fixe und variable Kosten auflisten. Je klarer Ihre Struktur ist, desto besser lassen sich die Preise festlegen. Dabei sollten Sie immer die Zielrendite berücksichtigen, dazu gehören marktfähige Preise und die tatsächlichen Kosten. Am besten nutzen Sie eine stabile Mindestpreisgrenze und prüfen diese dann in regelmäßigen Abständen immer, ob die Kalkulation noch realistisch ist.
Als Nächstes ist eine Markt- und Kundenanalyse durchzuführen. Dafür überlegen Sie, was Ihre Kundschaft bereit ist, zu zahlen und wie sich die Nachfrage vernetzt. 
Denn es ist wichtig, eine wertbasierte Preisgestaltung durchzuführen, statt nur Kosten und Aufschlag zu berechnen. Dabei gilt es, den wahrgenommenen Nutzen des Produkts und der Dienstleistung zu berücksichtigen. 

Kommunizieren Sie klar

Kommunizieren Sie klar, welchen Mehrwert Ihre Kunden von Ihnen erhalten. Dafür kommunizieren Sie am besten immer mit einer klaren Begründung, wieso eine Preisanpassung (zum Beispiel wegen einer  Kostensteigerung, Qualitätsverbesserung) notwendig ist. Dabei sollten Sie eine gewisse Flexibilität bei den Preisen nutzen, und Rabatte müssen am besten immer zeitlich begrenzt sein. Das ist wichtig, um die Zahlungsbedingungen und die Verkäufe zu stützen, ohne die Marge dauerhaft zu belasten. Aber bevor Sie Rabatte anbieten, ist es wichtig immer die Preisbänder zu prüfen, um auf Volumen- oder Nachfrage-Schwankungen dann auch rechtzeitig reagieren zu können.
Die Kostenkontrolle und –senkung ist für die Optimierung von Beschaffungen (wie zum Beispiel Lieferantrabatte, Mengenvorteile), die Prozessoptimierung (Automatisierung), wichtig, damit Sie dann auch eine bessere Bestandsführung und Kostenstabilität ermöglichen können. 
Ratsam ist es, immer erst ein Worst-/Best-/Base-Case-Szenario zu erstellen, bei dem Sie jeweils die Preise, Mengen und Rabatte entsprechend anpassen. Zusätzlich sollten Sie immer einen gewissen Puffer für unerwartete Kostensteigerungen berücksichtigen.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist das Cashflow-Management: Dabei achten Sie besonders auf die Zahlungsziele, das Forderungsmanagement und die Liquidität, damit die damit verbundene Preisanpassung nicht zu Engpässen führen wird.
Ganz wichtig ist auch, die Mitbewerber zu beobachten: In diesem Fall sollten Sie Ihr Augenmerk auf die Mitbewerberpreise richten und dann Ihre Schwerpunkte auf die Differenzierung durch Service, Qualität und den Zusatznutzen bei dem Kunden legen.

Konkretes Vorgehen

Eine auf Kosmetikbehandlungen im Institut zugeschnittene Kalkulationshilfe anhand eines einfachen Berechnungsbeispiels:

1. Kostenbasis transparent halten

• Direkte Kosten der Behandlungen: Arbeitszeit der Kosmetikerin, benötigte Produkte/Behandlungsmaterialien, Einwegmaterialien
• Gemein- bzw. Overhead-Kos­ten: Miete, Nebenkosten, Geräteabschreibungen, Software, Marketing, Verwaltung
• Geräte- und Lizenzkosten: Anschaffung/Leasing, Wartung, Zertifizierungen
• Fixe vs. variable Kosten sauber trennen

2. Top-Down+ Bottom-Up Preisbasis

• Zielrendite definieren: gewünschte Marge pro Behandlung oder pro Stunde
• Deckungsbeitrag pro Einheit sicherstellen: Preis minus variable Kosten (Materialien, direkte Personalkosten) = Deckungsbeitrag
• Marktfähige Preise prüfen: Wettbewerber, Standort, Image, Zusatznutzen (zum Beispiel entspannende Atmosphäre, Berücksichtigung von Hygienestandards)
• Deckungsgrenze festlegen: sichere Mindestdeckungsbeiträge, Rücklagen für Sonderaktionen.

3. Markt- und Kundenanalyse (institutsspezifisch)

• Zielsegmente identifizieren: Stammkunden vs. Neukunden, Premium-Behandlungen, Einsteiger-Services
• Zahlungsbereitschaft prüfen: Zusatzleistungen (zum Beispiel intensivere Behandlungen, Hochkonzentrate, Gerätekomponenten)
• Preispsychologie beachten: Paketpreise (wie 5er- oder 10er-Karten), Bündel mit Hautpflegeprodukten, Einführungspreise für neue Behandlungen

4. Wertbasierte Preisgestaltung

• Kommuniziere klar den Nutzen: Wirksamkeit, Hauttyp-Spezifika, Naturprodukte, Sicherheit/Hygiene, spezielle Technologien
• Premiumzugang durch Mehrwert: exklusive Behandlungen, längere Nachruhe-Phasen, Zusatzservices (Kopf- und Nackenmassage)

5. Preisstrategie und Flexibilität

• Preisbänder je Behandlungs-Kategorie: Grundbehandlung, Spezialbehandlung (zum Beispiel Basis, Premium, Deluxe)
• Temporäre Aktionen sinnvoll einsetzen: Rabatte für Neukunden,      Early-Bird-Termine, Bundle mit Nachsorgeprodukten, Mitgliedschaftsmodelle
• Staffelpreise bei Wiederholungskunden: Treueprogramme, Rabatt bei Abnahme mehrerer Behandlungen.

6. Kostenkontrolle und –senkung

• Beschaffung optimieren: hochwertige, aber kosteneffiziente Produkte, Mengenrabatte über Vertragspartner.
• Betriebsabläufe optimieren: Termin- bzw. Auslastungsplanung, Auslastung von Geräten, Reduktion von Ausschuss bei Materialien.
• Lagerung und Nachbestellung: verbrauchsarme Produkte, Lagerbestand klar führen

7. Szenarioanalysen

• Base-Case, Worst-Case, Best-Case definieren (Auslastung, Preise, Kosten)
• Preise und Buchungen variieren, um Cashflow zu stabilisieren.
• Puffer für Kostensteigerungen einplanen (zum Beispiel Rohstoffe, Lieferzeiten)

8. Kommunikation

• Preisänderungen transparent begründen (Kostensteigerungen, Investitionen in Qualität/Hygiene).
• Kundennutzen statt den Preisfokus betonen
• Rechtzeitige Information vor Anpassungen, klare FAQ

9. Cashflow-Management

• Zahlungsziele mit Lieferanten prüfen, ggf. Anzahlung bei bestimmten Services
• Forderungsmanagement optimieren, klare Stundungs-/Ratenpläne
• Liquidität sichern, Reserven für saisonale Schwankungen

10. Wettbewerb beobachten

• Preise der Mitbewerber im Blick, aber differenzieren über Service,  Atmosphäre, Haut-Wirksamkeit, Zertifizierungen
• Markteinführung neuer Behandlungen zeitlich planen