Warum fallen manche Expertinnen und Experten sofort auf, während andere trotz großer Kompetenz kaum wahrgenommen werden? Die Antwort liegt in der richtigen Positionierung.
Business & Community
Wer sich klar spezialisiert und dies auch richtig kommuniziert, schafft Orientierung und hebt sich von der Masse ab. So gewinnen Sie das Vertrauen der richtigen Kundinnen und Kunden und schaffen die Grundlage für einen langfristigen Erfolg.
Heutzutage gibt es eine Vielzahl an Kosmetikinstituten mit unterschiedlichen Angeboten und Ausrichtungen - für viele Kundinnen und Kunden ist es daher nicht einfach, das zu finden, wonach sie suchen. Gehen wir zunächst davon aus, dass die Kundin oder der Kunde zwar ein Anliegen hat, aber dieses vielleicht nicht genau benennen kann, da ihr oder ihm das Fachwissen fehlt. Wenn Sie als Kosmetikerin oder Kosmetiker ein allgemeines und breites Angebot an kosmetischen Dienstleistungen anbieten, werden Sie nicht als die Expertin oder der Experte wahrgenommen und gehen schnell in der Masse unter. Das führt zu „Allround“- und „Grundbehandlungen“, die zwar meist Kosmetikbehandlungen im klassischen Sinne darstellen, aber keinen nachhaltigen Nutzen haben, da sie ohne spezifisches Konzept oder genaue Betrachtung des eigentlichen Hautbedürfnisses durchgeführt werden. Erfolgreich in der Vielzahl von Kosmetikerinnen und Kosmetikern werden Sie dann, wenn Sie sich mit Ihrem Angebot, also Ihrem Konzept und Ihrer Ausrichtung, von anderen Instituten erkennbar für die Kundschaft abheben. Das heißt im Umkehrschluss, dass Sie nicht alles anbieten können.
Weniger ist mehr
Für die Kundschaft sollte auf den ersten Blick deutlich erkennbar sein, worum es geht und wofür Sie stehen. Machen Sie es nicht zu kompliziert! Die Kernbotschaft muss klar und verständlich sein. Dies sollte sich in allen Bereichen widerspiegeln. Der Name des Kosmetikinstituts muss eindeutig sein und auf die Spezialisierung verweisen. Ihre komplette Außendarstellung sollte dieselbe Sprache sprechen - die Kundschaft stößt also immer wieder genau auf Ihre Spezialisierung. Dies erleichtert auch das Ranking bei Suchmaschinen und das Empfehlungsmarketing.
Positionierung als Profi
Die wichtigste Überlegung überhaupt ist es, sich als Expertin oder Experte auf ein Thema zu fokussieren und entsprechend zu spezialisieren. Dann werden Sie klar wahrgenommen. Stellen Sie sich folgende Fragen, damit die Positionierung als Profi gelingen kann:
- Welche Zielgruppe möchten Sie ansprechen?
- Welche Behandlungen wollen Sie anbieten?
- Wofür sind Ihre Räumlichkeiten und die Ausstattung geeignet?
- Wo liegen Ihre Interessen und Stärken?
Nehmen Sie sich Zeit, diese Fragen in Ruhe zu beantworten, und gehen Sie ruhig ins Detail. Diese Informationen sind sehr wertvoll und werden Ihnen helfen, ein schlüssiges Konzept zu erstellen:
- Zielgruppenfindung: Fragen Sie sich, für wen Ihr Angebot interessant ist. Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe möglichst genau. Das ist sehr wichtig, um das Marketing entsprechend auszurichten.
- Analyse des derzeitigen Zustands: Wie ist Ihre Ausrichtung aktuell beziehungsweise gibt es eine klare Positionierung, die von außen wahrgenommen wird? Was bieten Sie an? Ist anhand Ihres Konzepts das große Ganze erkennbar?
- Institutsausstattung: Wie sind Ihre Räumlichkeiten ausgestattet und mit welchen Anbietern arbeiten Sie zusammen? Passt dies zu Ihrem neuen Konzept?
- Weiterbildung: Welche Zusatzqualifikationen liegen vor und welche benötigen Sie noch? Expertin oder Experte wird man durch Fachwissen. Daher ist die permanente Weiterbildung ein wichtiger Baustein für den Erfolg.
Die richtige Kommunikation
Wenn Sie Ihr Thema, Ihre Nische für die Spezialisierung gefunden haben, müssen Sie die gesamte Kommunikation entsprechend ausrichten. Passen Sie Ihr Angebot klar an: Nehmen Sie nur noch Anwendungen, die Ihrer Spezialisierung entsprechen, ins Portfolio auf. Sehr sinnvoll ist es auch, dass man den Behandlungsplan nach dem Erstgespräch mit der Kundin oder dem Kunden individuell erstellt. Dies untermauert zusätzlich Ihre Stellung als Expertin oder als Experte: Sie suchen den geeigneten Behandlungsplan anhand von Fakten, die die Kundin oder den Kunden betreffen, heraus. Das Gespräch mit entsprechender Diagnose und detailliertem Gespräch über das Anliegen der Kundin oder des Kunden legt den Grundstein für ein erfolgreiches und nachhaltiges Ergebnis. Hier sollten alle Modalitäten geklärt werden:
- Dauer/Frequenz der Behandlungen (Kur, Einzelanwendung)
- Kosten und Zahlungsmodalitäten
- Begleitung der Kundschaft
- Heimpflege
- Vereinbarungen
- Aufklärung/Einwilligungserklärungen
Das richtige Mindset
Andere werden Sie nur dann als Expertin oder Experten wahrnehmen, wenn Sie es sind. Dazu müssen Sie sich zunächst selbst davon überzeugen, was und wer Sie sind und was Sie können. Das spiegelt sich auch in Ihrer Außendarstellung wider - sei es auf Ihrer Homepage, bei Social Media oder in Ihrem Auftreten.
Besuchen Sie ein Coaching und bilden Sie sich persönlich weiter. Dies hilft bei der Formulierung Ihrer Ziele ungemein und ist wertvoll für Ihr gesamtes Business.
Susanne Pfau
Die staatlich geprüfte Kosmetikerin und Heilpraktikerin mit eigenem Institut ist Inhaberin der Firma Pfau Cosmetics. Sie ist spezialisiert auf Problemhaut und Pigmentflecken sowie Anti-Aging.
