Alles Mindset oder was?

Stimmt die Qualität bei der Behandlung, sind die Räumlichkeiten ansprechend und fühlen sich die Kunden persönlich wohl, müssen Sie sich als Kosmetikerin meist keine Sorgen machen. Im Idealfall ist auch der Terminkalender bereits auf Wochen im Voraus gut gefüllt. Aber etwas mehr (Umsatz – vielleicht gleich im Rahmen einer Behandlung) hat ja bekanntlich noch keinem Institut geschadet!

Ein positives Zustandsmanagement, sprich das richtige Mindset, ist immer von Vorteil – nicht nur im Verkauf, beispielsweise von (Zusatz-)Produkten oder auch der einen oder anderen (Folge-)Behandlung. Wer überzeugend kommunizieren und sich selbst gut organisieren kann sowie die eigenen Aktivitäten und Ergebnisse regelmäßig reflektiert, gewinnt in jedem Fall – ob neue Kunden oder neue Mitarbeiter.

Die eigene Realität

Gut zu wissen: Niemand kommt als Verkäufer, noch weniger als Top-Verkäufer auf die Welt. Alle selbstständigen Kosmetikerinnen haben im Vertrieb ähnliche Hürden zu überwinden. Mit einem Unterschied: Stürzen sie, stehen manche wieder auf und andere bleiben (mental) liegen. „Woran hattet jelegen?“ Die „Aufsteher“ sind resilienter, denn sie haben andere Glaubenssätze. Sie erzählen sich selbst und anderen bessere Geschichten über sich, das Verkaufen und ihre Kommunikation, ihr Institut, ihr Angebot und ihre Kunden. Kurzum: Sie haben weniger Pech beim Denken!

Exzellent verkaufen

Erfolgreiche Kosmetikerinnen wissen: Erstklassige Produkte anbieten zu können und Kunden handwerklich fundiert zu behandeln, ist nur eine Seite der Medaille. Die andere Seite bedeutet, qualitativ hochwertige kosmetische Dienstleistungen auch exzellent zu verkaufen. Jede selbstständige Kosmetikerin ist somit die erste Verkäuferin ihres Instituts. Um den Erfolg zu skalieren, besteht die nächste Herausforderung oft darin, ein eigenes kleines „Vertriebsteam“ aufzubauen, also sozusagen auch aus jedem Mitarbeiter einen guten Verkäufer zu machen – ob im Behandlungsraum, im Ladengeschäft oder bereits am Telefon bei der Terminvereinbarung.

Wichtige Grundannahmen

1. Mein Denken über mich.
Top-verkäufer bringen sich immer wieder in einen guten emotionalen Zustand. Die Basis dafür ist, dass sie im Reinen sind – mit ihrem Leben, ihrem Partner, ihrem Job und ihren Kunden. Ihnen ist bewusst, dass vieles von dem, was sie heute haben, so ist, weil sie sich gestern dafür entschieden haben. Erfolgreiche selbstständige Kosmetikerinnen können ihre Emotionen steuern. Sie reden so mit sich selbst, dass es ihnen nützt und verändern negative Glaubenssätze. Statt sich zu viele Sorgen zu machen, sind sie stets auf der Suche nach Möglichkeiten, die eigene Situation zu verbessern.

2. Mein Denken über meine Kommunikation.
Viele Kosmetikerinnen denken: „Kommunikation kann ich!“ Ja, mit Kunden reden kann fast jeder. Diese tatsächlich überzeugen, das können schon deutlich weniger. Erstklassige Kommunikationsfähigkeiten sind im Institut von entscheidender Bedeutung. Wissen Sie, wie Sie Ihre Stimme und Ihre Sprache einsetzen müssen, um eine positive und vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen?

Darüber hinaus müssen Vertriebs-starke Kosmetikerinnen auch in der Lage sein, gekonnt mit Bedenken, Einwänden oder Reklamationen des Kunden umzugehen. Eine klare, prägnante und überzeugende Ausdrucksweise ist dabei ebenso wichtig, wie die Fähigkeit, zielgerichtet zu fragen und zuzuhören.

3. Mein Denken über das Verkaufen.
„Früher war alles besser.“ – ein Satz, den man in Instituten sehr oft hört. Die Vergangenheit malt mit goldenen Pinseln. Die Aussage hat einen entscheidenden Nachteil: Sie verdüstert das Bild, das viele selbstständige Kosmetikerinnen vom Verkauf haben. Wir leben im Jetzt. Heute ist die Zeit, die Sie aktiv gestalten können. Ja, Verkaufen hat kein besonders gutes Image. Viele Kosmetikerinnen sehen sich deshalb zurecht lieber als Berater und Behandler. Schlechte Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.

Machen Sie sich bewusst: Beraten ist der Weg, die Behandlung, aber auch der aktive (Zusatz-)Verkauf sind das Ziel. Kunden haben nichts davon, wenn Sie ihnen nur eine Beratung zukommen lassen. Ihre Aufgabe ist es, Menschen dazu zu aktivieren, für sich selbst vorteilhafte (Kauf-)Entscheidungen zu treffen.

Eigentlich sollte es selbstverständlich sein, dass alle Kosmetikerinnen im Institut eben jenes sowie das Behandlungsportfolio und das Angebot an Kosmetik-Linien unter anderem positiv darstellen. Oft ist eher das Gegenteil der Fall. Eine unheilvolle Allianz zwischen Mitarbeiter und Kunde á la „Die Chefin weiß ja gar nicht, …“ gegen das eigene Institut hat gerade in Zeiten von Preiserhöhungen oder anderen Problemen im Team Hochkonjunktur. Erfolgreich Verkaufen geht anders! Vor allem immer mit Fokus auf das Gesamtpaket: Terminvereinbarung, Empfang, Produkte, Behandlungen, Service, Zahlungsbedingungen, … und das Wichtigste: Ihre ganz persönliche Vertriebsleistung in Beziehung, Beratung und Verkauf – als Vorbild für Ihre Mitarbeiter.

5. Mein Denken über meine Kunden.
Hört man manchmal am Rande, wie sich Kosmetikerinnen über ihre Kunden unterhalten, frage ich mich, ob ich da selbst gerne Kunde wäre. Kunden wünschen sich ehrliches Interesse an ihren Vorstellungen und Bedürfnissen. Hier ist vor allem Empathie gefragt. „Meine Kunden kenne ich.“
Ein weitverbreiteter Glaubenssatz, der schon viel Umsatz gekostet hat. Was wissen Sie – und Ihre Mitarbeiter – denn wirklich über Ihre Kunden? Wie ist die aktuelle Situation von Frau X? Wo drückt Herrn Y der Schuh? Wie hoch ist das Potenzial von Frau XY?

Erst wenn Sie sich als selbstständige Kosmetikerin um Ihre Kunden kümmern, kümmern sich die Kunden um Sie und Ihr Angebot. Das neue Mindset führt dann zum neuen Vertriebserfolg im Institut!

Mein Fazit

Unsere Einstellung heißt Einstellung, weil wir sie einstellen können. Im Laufe des Tages sammelt sich eine Menge Gedankenmüll an. Gedankenhygiene ist wie Zähneputzen fürs Gehirn oder, um gedanklich im Kosmetikinstitut zu bleiben, eine professionelle Gesichtsreinigung. Natürlich können Sie nicht den ganzen Tag lang permanent Ihre 60.000 Gedanken checken.

Einfacher und besser ist es, auf Ihre Emotionen zu achten. Sind Sie nicht gut gelaunt, können Sie sich fragen, was Sie zuvor gedacht haben, was also die darauffolgenden Gefühle ausgelöst hat. Und für jeden negativen Glaubenssatz gibt es alternative Denkmuster! Das ist übrigens viel wirksamer, als die alten Glaubenssätze zu bekämpfen