Wirtschaftliches Wachstum per Social Selling – Bei der eigenen Online-Marketing-Strategie steht weniger das Rühren der Werbetrommel im Fokus, vielmehr geht es darum, modernen Beziehungsauf-bau im Rahmen der Social-Media-Plattformen zu betreiben und über diesen Weg Verkäufe indirekt zu pushen. „Wer als Institutsinhaber aktiv mit der Community in Kontakt tritt, erhöht die Chance, darüber Neukunden zu gewinnen, erheblich“, weiß Director of Creative Strategy und Business Development Marie-Josephine Ludewig.
Rund anderthalb Stunden täglich verbringt der deutsche User im Schnitt auf Social-Plattformen und nutzt dafür circa fünf Accounts. Instagram und TikTok landen dabei auf dem Siegertreppchen. So lautet das Ergebnis des Digital Reports von Hooksuite und We Are Social, zwei Unternehmen aus den Social-Media-Gefilden, im Jahr 2022.
Abseits des analogen Empfehlungsmarketings ergibt es für Sie viel Sinn, kluge Content-Strategien innerhalb des Social-Kosmos auszuspielen und Kampagnen dort aufzusetzen, wo Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit auf Ihre Zielgruppe treffen.
Auf dem Weg dahin unterstützt Performance-getriebenes Influencer Marketing. Sales-Kampagnen, gewürzt mit einer guten Prise Brand Awareness-Kampagnen, beflügeln das Wachstum. Üben Sie sich dabei in Fingerspitzengefühl: Klassische Produktwerbung war gestern. Die Herzen Ihrer Klienten gewinnen Sie mittels lebendigen Storytellings, erzählt von zielgruppennahen Creators.
Die Mischung macht‘s
Influencer Marketing zeichnet sich ganz klar als Treiber von Social Selling ab. Als Institutsinhaber profitieren Sie hier von der Nähe des Creators zu seinen Followern und dem Vertrauen der Community gleichermaßen. Um einen größtmöglichen Personenkreis anzusprechen, empfehle ich Ihnen die Zusammenarbeit mit facettenreichen und diversen Influencern, die verschiedene Branchen ihr Zuhause nennen.
Achten Sie darauf, dass die Creators Ihrem Wertesystem und der Brand-DNA Ihres Instituts entsprechen. Insbesondere die Generation Z hängt hier die Messlatte hoch – die woke Generation fordert Authentizität und Positionierung anstelle von Intransparenz und Angepasstheit. Grundsätzlich kennzeichnet eine Zusammenarbeit mit sowohl Sales- als auch Awareness-Influencern erfolgreiche Performance-Marketing-Strategien. Anhand welcher Merkmale Sie die beiden Creator-Typen unterscheiden und wie sie diese zielgerichtet einsetzen, umreißen die folgenden Einblicke:
Sales Influencer
Schon die Community des Content Creators mit Sales-Fokus unterscheidet sich von der des Awareness Influencers. Sehr empfänglich für Werbemaßnahmen, streuen Sales Influencer Rabatt-Codes und eine Vielzahl von Produktempfehlungen unter ihren Followern. Ein Ass im Ärmel des Creators, der seine Performance dadurch messbar macht.
Den Feed prägen massenhaft Postings, und auch Stories und Reels spielen Sales Influencer sehr regelmäßig an die Fans aus.
Awareness Influencer
Im Unterschied zum Sales Influencer nimmt per Einsatz eines Awareness Creators die Markenliebe Fahrt auf. Als Gesicht einer speziellen Nische zeigen sie sich hinsichtlich Kooperationen sehr wählerisch. Ihr Feed gestaltet sich lediglich zu geringem Anteil als werblich. Im Content Creator-Kosmos nehmen sie häufig die Führungsrolle ein.
Auf Tuchfühlung mit der jungen Zielgruppe
Wollen Sie Ihre Werbung (Adverti-sements) an die Generation Z richten, eignet sich Tiktok als Erfolg versprechende Plattform. Hier treffen Sie auf den Kern der Generation Z. (Der Generation Z werden überwiegend diejenigen zugerechnet, die 1997 bis 2012 zur Welt gekommen sind.) Damit Sie auf der Wahlplattform der Digital Natives durchstarten, empfehle ich folgenden Fahrplan:
- Machen Sie sich Ihre Marken- DNA bewusst und leiten Sie da-raus Formate ab, die die Unterhaltung der User in den Fokus rückt und gleichzeitig einer komprimierten Vermittlung von Wissen Beachtung schenkt.
- Bilden Sie einen Pool aus Creators, die als authentische Markenbotschafter infrage kommen – oder beziehen Sie alternativ Institutsmitarbeiter in die Content-Planung ein.
- „Always online“ lautet das Motto: Planen Sie längerfristig Kapazitäten für die Produktion von TikToks und Reels ein.
- Um einen Follower-Zuwachs zu erzielen und die Reichweite des Instituts-Channels zu erhöhen, ist eine Mediastrategie unter Einsatz eines überschaubaren Mediabudgets unumgänglich
Der Schlüssel zum Herzen der Gen Z
In einem sich verdichtenden Marken- und Produktdschungel steigt zudem das Bedürfnis nach glaubhaften, verifizierten Identifikationsfiguren. Diverser, lebendiger Content straight outta Gen Z tritt an die Stelle von Frontalbeschallung durch Boomer-angehauchte Werbeanzeigen.
Als Institutsinhaber und Betreibender eines Social Feeds ernten Sie anerkennende Blicke, wenn Sie Social Media auf ganzer Strecke leben, mit ihrer Community in Kontakt treten und Content-Spielraum bieten. Was Sie diesbezüglich verinnerlichen sollten, zeigen die folgenden Key-Take-aways:
1. Realitäten vereinen
Als untrennbar miteinander verwoben versteht Generation Z den Online- und Offline-Kosmos. Die Post-Millennials bewerten die Online-Welt als ebenso real wie ihren gelebten Alltag. Sie tun gut daran zu akzeptieren, dass online genauso im realen Leben stattfindet wie offline.
2. Personal Branding
Von Social Media geprägt, versteht Generation Z ihr Handwerk, wenn es um den Aufbau und das Branding individueller, digitaler Persönlichkeiten geht. Diese Fähigkeit nutzend, zeigen die Post-Millennials unverblümt, wer sie sind und für welche Werte sie einstehen. Schaffen Sie eine Bühne für Creators und übergeben Sie ihnen das Zepter innerhalb der Kommunikationsstrategie.
„Outside in“ heißt das Stichwort: Fans, die ihr Lieblings-Kosmetikinstitut auf persönliche Art und Weise präsentieren und inszenieren, inspirieren andere User und motivieren sie gleichzeitig zu einem Besuch in Ihrem Institut. (Markenkommunikation).
3. Die Menschen auf beiden Seiten zeigen
Betreiben Sie Community Management, um im Blickfeld Ihrer Zielgruppe zu bleiben. Revolutionieren Sie die Beziehungen zu Ihrem Kundenkreis und grenzen Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab, indem Sie die Kommentarfunktion als Sprachrohr und Basis zum Austausch nutzen und auf die Bedürfnisse der Nutzer mit darauf abgestimmten Inhalten eingehen.
Ein nahbarer Tone of Voice (der Stil, mit dem Sie mit Ihrem Publikum kommunizieren) sowie Tiktok-native Kommunikationsskills schaffen Authentizität und Nähe zu Verbrauchern sowie Wettbewerbsvorteile.
Creator vor Content
TikTok, Instagram und Co. kreieren gemeinsam mit ihren Usern Hypes, die viral gehen, zu digitalen Taktgebern avancieren – und letztendlich Online- wie Offline-Trends vorgeben und Kaufentscheidungen pushen.
Dabei rangiert unter den Millennials Instagram als Favorit, Tiktok hingegen entspricht mit seiner Idee einer contentstarken Social App dem Gen Z-Zeitgeist.
Was Sie im Umgang mit den unterschiedlichen Plattformen beachten müssen, verdeutlichen die folgenden Insights:
1. Social Network versus Entertainment
Als Entertainment-Plattform geboren, steht auf TikTok unterhaltsamer Video-Content im Fokus. Instagram gilt als stark geprägt von den Millennials – als First Mover auf der Plattform nutzen sie die App, um soziale Kontakte zu pflegen, ihr Netzwerk zu erweitern und innerhalb dieser Gruppen Inhalte zu teilen.
2. Creator first versus Content first
Instagram funktioniert ganz eindeutig nach dem Prinzip „Creator first“. Unabhängig von der Kreativität ihres Contents können Creator aufgrund ihrer Person immense Reichweiten erzielen. TikTok bewertet Content immer wieder neu. Die Reichweite spielt zwar eine nicht unerhebliche Rolle, doch performen unabhängig von ihr nur Plattform-Native.
3. Perfekter Vibe versus Anti-Ästhetik
Instagram begegnet Usern vermehrt mit sogenanntem High-Polished- und professionell inszeniertem Content. Auf TikTok gewinnen native Inhalte, mit kleinem Budget produziert. Die so entstehende Anti-Ästhetik erzeugen Creator ganz bewusst. Lösen Sie sich vom Gedanken mustergültiger Ads – beweisen Sie im Gegenteil Mut und schaffen Sie Freiräume für die Kreativität der Influencer.
Die Content-Qualität sollte im best case an die des durchschnittlichen TikTok-Nutzenden angepasst sein. Creator sind sich über die Bedürfnisse ihrer Communitys im Klaren und landen mit daran angepasstem Content höhere Trefferquoten als jede Zielgruppenanalyse.
4. Adaptor versus First Mover
TikTok ist ganz klar als First Mover zu verstehen und gibt unter den Social-Media-Plattformen Trends vor und den Ton an. Das ermöglicht Ihnen die Nutzung von Synergieeffekten bezüglich der effizienten Vermarktung von Video-Content auf Instagram. In die andere Richtung gedacht, trägt diese Strategie keine Früchte.
Von Usern für User
Den TikTok-Channel stetig mit Plattform-nativen Inhalten zu füllen, kostet Sie Zeit und benötigt tiefgreifendes Know-how. User Generated Content (Inhalte, die nicht von einem Website-Betreiber oder von Unternehmen, sondern von den Nutzern selbst erstellt werden) heißt der Lösungsansatz mit Zukunft. Neben den Creators gewinnen TikTok-Nutzer, die bestenfalls Ihrem Kundenkreis angehören, selbst Platz auf dem Account Ihres Kosmetikinstituts. Diese Entwicklung bringt drei entscheidende Vorteile mit sich:
Micro-Influencer binden im Vergleich zu Testimonials deutlich weniger Mediabudget, so kann eine Vielzahl Creators für diversen Content auf einem TikTok Brand-Channel sorgen.
Authentischer Content schafft Vertrauen und Loyalität und treibt auf diesem Weg die Conversion Rate voran.
User Generated Content steigert die Performance von Werbung und Hervorhebungen (Advertisements), denn Konsumenten tätigen eher einen Kauf, wenn zuvor eine vertrauensvolle Person, der sie sich nah fühlen, die Produkte rezensiert.
Für Sie als Institutsbesitzer besteht die Möglichkeit, Personen mit einer hohen TikTok- und Beauty-Affinität, aber noch kleiner Reichweite in die Aktivitäten Ihres Accounts einzubinden. TikTok-native Videos, in denen Nutzer ihren Favorite-Make-up-Look stylen oder Kosmetikprodukte empfehlen, die Inhalte mit ihrer Community teilen und gleichzeitig Ihrem Instituts-Account freigeben, ist nur eine Idee von vielen. So zahlen Sie massiv auf das Wachstum Ihres Channels ein.
Die Entertainment-Plattform liebt kreativen, einzigartigen Content, der unabhängig vom Bekanntheitsgrad des TikTok-Nutzenden viral geht. Deshalb genießt der Aufbau eines User Generated Content Programs höchste Priorität, denn es befeuert die Diversität ihres TikTok-Kanals.
Mein Fazit
Richtig eingesetzt, baut Social Selling tiefe Beziehungen aus bereits bestehenden Verbindungen auf und erweitert zusätzlich Ihr Netzwerk. Als Institutsinhaberin erreichen Sie so eine Zielgruppe, die sich bereits für Ihr Angebot interessiert. Mithilfe einer ausgeklügelten Strategie und unter Einsatz ausgewählter Content Creators können Sie in Kontakt treten. Betrachten Sie die Influencer als Kreative und schaffen Sie Content-Freiräume.
Schöpferischer sowie gedanklicher Spielraum erwirkt die besten Ergebnisse – sowohl gestalterisch als auch in puncto Performance.
Die Autorin ist als Director of Creative Strategy and Business Development bei der Influencer-Marketing-Agentur Joli Berlin tätig. Bevor Sie beim Berliner Start-up startete, war sie Kernmitglied des „Tinder-Deutschland-Teams“.
