Der Zusatzverkauf im Kosmetikstudio wird seit geraumer Zeit immer stärker thematisiert. Tatsächlich verspricht das Cross Selling einen beachtlichen Mehrumsatz bei richtiger Umsetzung. Bestimmt kennen auch Sie die Situation, wenn Ihnen beiläufig an der Kasse, im Supermarkt noch ein Produkt schnell zum Mitnehmen angeboten oder andernorts zum Fast-Food-Menü zur Abrundung der „kulinarischen“ Reise noch eine Apfeltasche zusätzlich verkauft wird? In jeder Branche und Sparte warten Zusatzverkäufe auf den Konsumenten, warum nicht auch im Kosmetikstudio? Gerade hier hat er Platz und macht Freude, allen voran den Kunden!
Verkauf ganz nebenbei
Der Zusatzverkauf geschieht ganz beiläufig, sozusagen im Vorbeispazieren. Es ist kein angestrengter, kein inszenierter Verkauf, es sind keine Produkte aus dem beständigen Sortiment, sondern Waren, die das Sortiment an und für sich abrunden. Im Kosmetikinstitut unterscheidet man zwischen dem Zusatzverkauf von sogenannten „Schnelldrehern“, also Produkten mit einer hohen und schnellen Verkaufsrotation, und den zusätzlichen Dienstleistungen, welche sich in die eigentliche Behandlung leicht integrieren lassen bzw. wenn es die Kundenaufenthaltsdauer erlaubt, im Vorfeld oder im Anschluss noch ergänzen. Wichtig ist, dass man beim Zusatzverkauf nicht scheu ist. Die aktive Ansprache und der Hinweis auf das Produkt oder die Dienstleistung ist wichtig. Es wirkt ganz und gar nicht aufdringlich, wenn man „erwähnt“, dass sich ein bestimmter Artikel gerade im Angebot befindet oder nur für kurze Zeit im Geschäft erhältlich ist. Zusatzverkaufsartikel gibt es in der Regel nur für eine zeitlich begrenzte Phase im Verkauf – sie sollen für den Zeitraum der Verfügbarkeit ein kleines „zusätzliches“ Highlight darstellen.
Platzierung
Artikel, die sich für den Zusatzverkauf eignen sind auch tolle Aufhänger auf der eigenen Homepage oder in sozialen Medien. So hat man immer etwas zu erzählen und bietet seinen Kunden permanent Abwechslung. Virtuell durch tolle Images oder physisch im Studio gekonnt platziert. Egal ob an der Kasse, im Wartebereich, am Weg zur Kabine: über Zusatzartikel sollte man „stolpern“ – mit den Augen, versteht sich. Im aktiven Verkauf werden Artikel des Zusatzsortiments nur indirekt präsentiert – sozusagen als „Benefit“ für die Kundin.
Beispiel Bodystylingprodukte
Wir steuern auf den Sommer zu und mit ihm kommt der Stress des Bodystylings: Abnehmen, Bodyforming, trainieren, richtig essen, nachhelfen etc. Viele Kundinnen wollen gar nicht direkt auf die Notwendigkeit, etwas zu tun, angesprochen werden. Ware im Zusatzverkauf kann sich ganz von selbst verkaufen, wenn man sie auffällig platziert und auch Grafiken, Poster oder Aktionsblätter an den Verkaufspunkten, die Kundinnen im Studio stark frequentieren, positioniert. Ein schlichter Hinweis auf die tollen Könner im vorübergehenden Sortiment reicht meist aus, um eine Kundin dazu zu verführen, zu einem Shapingprodukt, einem Slimgel oder einem Tanningspray für braune Beine zu greifen. Bodyforminglotions, Detoxcremes oder tonifizierender Schaum für Brust und Dekolleté sind eben ein Gewinnbringer für Kundin und Geschäft. Tolle Produkte machen Lust auf einen schönen Body! Zusatzverkauf verspricht Gewinn ohne Anstrengung – er ist es in jedem Fall wert. Die Kundin freut‘s, die Kasse auch!
Sabine Chroszcz-Erharter
Die Verkaufs- und Kommunikationsexpertin ist seit 1998 im Bereich Kommunikation, Sales und Marketing tätig. Als Geschäftsführerin von pro beauty kommunikation gibt sie Seminare und Coachingworkshops.
Dieser Artikel erschien in der BEAUTY FORUM Deutschland Ausgabe 06/2017.
