Manikürezubehör erfolgreich verkaufen

Eigentlich würden Sie Ihren Umsatz gerne über Produktverkäufe steigern. Eigentlich. Worauf warten Sie? Legen Sie los!

Der durchschnittliche Produktumsatz deutscher Beautyinstitute liegt Untersuchungen zufolge bei lediglich 3 bis 5 Prozent. Um das einmal zu verdeutlichen: Auf 1.000 € Gesamtumsatz entfallen somit lediglich 30–50 €. Das ist leider sehr wenig. Die nachfolgende Kurzanleitung soll Ihnen helfen, erfolgreicher und ohne unangenehme Gefühle Ihre Kundin Produkte zu verkaufen. Welches Sortiment aber ist sinnvoll? Wie finden Sie heraus, was Sie in Ihrem Institut zum Verkauf anbieten sollten?

Um das komplexe Thema „Verkauf“ verständlich zu halten, unterteile ich den gesamten Verkaufsprozess in vier übersichtliche Etappen. Diese vier Schritte folgen einem faszinierenden Prinzip, das ich mit folgendem Satz zusammenfasse:

„Nicht verkaufen, sondern kaufen lassen.“ Im Klartext bedeutet das, dass wir die Kundin dazu bringen, das Bedürfnis zu entwickeln, die Produkte unbedingt haben zu wollen. Dieses Prinzip wird es Ihnen und Ihren Mitarbeitern deutlich leichter machen. Denn was kann Ihnen besseres passieren, als dass die Kundin sich die Produkte praktisch selbst verkauft.

Natürlich müssen hierfür einige Regeln befolgt werden, die ich Ihnen jetzt anhand des Beispiels „Maniküre“ aufzeigen möchte. Haben Sie Lust? Okay, los geht´s:

Schritt 1

Analysieren Sie vor jeder Behandlung die Hände & Nägel Ihrer Kundin und teilen Sie ihr Ihr Resümee mit (z.B. trockene Haut, rissige Nägel etc.). Das Gute ist: Sie werden bei jeder Kundin gewisse „Defizite“ erkennen, die Sie dann kommunizieren können. Damit legen Sie die Basis, um anschließend Produkte vorzustellen, die bei dem jeweiligen „Problem“ helfen.

Schritt 2

Stehen Sie auf, holen Sie die Behandlungsprodukte aus dem Regal (ggf. Tester) und sagen Sie zu Ihrer Kundin: „Ich hole nun die passenden Produkte, die ich bei der Behandlung anwende.“ Somit bauen Sie auf charmante Weise die Produkte ein, ohne dass es nach Verkauf „riecht“.

Schritt 3

Wecken Sie nun den „Spieltrieb“ in Ihrer Kundin: Stellen Sie die Produkte so hin, dass sie diese gut sehen und in die Hand nehmen kann. Ihre Kundinnen lieben es, Produkte zu entdecken, sie anzufassen und an ihnen zu riechen. Hiermit steigern Sie die Verbindlichkeit, denn schließlich hat die Kundin das Produkt/die Produkte jetzt schon einmal selbst angefasst und Kontakt gehabt.

Schritt 4

Demonstrieren Sie Ihrer Kundin das Ergebnis oder die Wirkung der Produkte ganz anschaulich, indem Sie einen Vorher-Nachher-Vergleich nutzen: Lassen Sie sie die behandelte und die unbehandelte Hand begutachten und sagen Sie so etwas wie: „Fühlen Sie einmal den Unterschied!“

Nun haben Sie 99 Prozent des Weges zum erfolgreichen Produktverkauf geschafft. Was Ihnen nun noch fehlt, sind die magischen Sätze und Fragen, die Sie in den Prozess einbauen müssen.

- Während Sie das Nagelöl auftragen, erklären Sie der Kundin, was Nagelöl genau ist. Erwähnen Sie, welche wertvollen vitaminreichen Inhaltsstoffe es enthält und wofür es gut ist.

- Sagen Sie dann etwas wie z.B.: „Dieses Nagelöl gibt es in zwei Varianten: einmal als Fläschchen für den Nachttisch und einmal als praktischen Stift für unterwegs. Der passt prima in die Handtasche. So haben Sie immer perfekt gepflegte Nägel und geschmeidige Nagelhaut.“ Danach müssen Sie zu diesem Produkt zunächst einmal nichts mehr sagen.

Auf das Nagelöl folgt bei der Maniküre in der Regel die Handcreme. Diese wollen Sie der Kundin natürlich auch noch verkaufen.

Bevor Sie die Handcreme auftragen, sollten Sie die folgenden Fragen stellen:

- „Was ist Ihnen bei einer Handcreme wichtig?“

Antwort der Kundin: „Sie soll schnell einziehen/sie soll nicht nachfetten/sie soll reichhaltig sein …“

Sagen Sie nun etwas wie: „Das kann ich gut verstehen …“

Jetzt gilt es aufzupassen: Erfüllt die Handcreme, die Sie in Schritt 2 bereits geholt und auf den Tisch gestellt haben, die genannten Anforderungen? Wenn ja, wunderbar. Wenn nicht, dann holen Sie eine exakt zum genannten Bedürfnis der Kundin passende Handcreme und cremen Sie zuerst eine Hand ein. Wenden Sie nun den Vorher-Nachher-Vergleich an. Wenn Sie der Kundin nun erläutern, dass diese Creme genau ihren Anforderungen entspricht, kann sie kaum noch Nein sagen.

Wir sind am Ende angekommen – jetzt findet der finale Verkauf statt. Auch hier gilt, dass Sie auf sehr charmante Art vorgehen. Das geht ganz einfach:

Nehmen Sie die Produkte mit an die Kasse und legen Sie sie hin. Fragen Sie nun: „Welche der Produkte möchten Sie für zu Hause einmal mitnehmen?“ Sie werden sehen: Auf diese Weise werden Sie automatisch mehr Produkte verkaufen als bisher.