Erfolg KONKRET
Die Top-Themen der Ausgabe 05/2007
Sommeraktionen
Maßnahmen gegen das „Sommerloch“
Besuchen die Kunden im Sommer lieber das Freibad als Ihr Institut, helfen besondere Angebote. Als Alternative zu direkten Preisreduktionen können Sie z.B. Gutscheine mit „3 für 2“-Angeboten für Dienstleistungen und Produkte einsetzen. Oder Sie drehen nicht an der Preisschraube, sondern am Angebot: Fügen Sie einer Dienstleistung einfach eine Gratiskomponente wie eine erfrischende Maske hinzu. Weitere Möglichkeiten der Preisgestaltung sind attraktive Coupons, die an Neukunden und/oder Stammkunden verteilt werden, oder auch ein genau kalkuliertes Flatrate-Angebot: Dabei zahlt die Kundin über die Sommermonate eine „Grundgebühr“ und kann dafür Behandlungen im vorher festgelegten Rahmen in Anspruch nehmen.
Mit Ideencheckliste, Anzeigen- und Flyervorschlag
Verkaufsgespräche
Keine Angst vor der entscheidenden Frage
Die endgültige Kaufentscheidung ist nicht „die große, einsame Entscheidung“, sondern das Ergebnis vieler Teilentscheidungen, welche die Kundin im Verlauf des Verkaufsgesprächs trifft. Also sollten Sie diese Teilentscheidungen gezielt einfordern – auch um sich zu versichern, ob Sie (noch) auf dem richtigen Weg zum Abschluss sind. Präsentieren Sie dabei Alternativen, so dass die Kundin deren Vorzüge sieht, z.B. „Ich kann Ihnen eine sehr wirksame Behandlungsserie von fünf Behandlungen mit Massage und Wickel gegen Cellulite empfehlen. Oder bevorzugen Sie eine etwas günstigere Variante mit einer Einmalbehandlung und entsprechenden Heimpflegeprodukten?“
Mit Formulierungsbeispielen
Konfliktlösung im Institut
Was tun bei „Zoff“ im Institut?
Was tun, wenn aus Mücken Elefanten werden und im Institut Konflikte auftreten? Nicht jeden Konflikt mit Kollegen sollten Sie sofort ansprechen. Fragen Sie sich zunächst:
- Ist der Konflikt nur vorübergehend, geht es um Unwichtiges oder haben wir nur einen schlechten Tag?
- Sind zur Zeit andere Dinge dringlicher?
- Ist der Schaden evtl. höher als der Nutzen — könnte durch Ansprechen des Konflikts die Arbeitsbeziehung dauerhaft belastet werden?
Wenn Sie eine der Fragen mit Ja beantworten, sollten Sie den Konflikt (zumindest vorläufig) ignorieren. Beantworten Sie alle Fragen mit Nein, dann sollten Sie das Gespräch mit Ihrem Konfliktpartner suchen – z.B. mit den Worten: „Frau Brand, ich habe das Gefühl, dass unsere Zusammenarbeit zur Zeit nicht einfach ist. Wenn Sie das auch so sehen, sollten wir ...“
