KONKRETER ERFOLG
Die Top-Themen der Ausgabe 10/2006
Das Institut im Internet
Online mit der eigenen Website
Nicht nur bei Neukunden punkten Institute heute mit einer professionellen Website, die sich auch mit kleinem Budget realisieren lässt. Folgende Informationen sollte eine Website enthalten:
- Neugierig machende Startseite
- Logo und Kontaktinformationen, Lage und Anfahrtsbeschreibung, Impressum
- Informationen zu Behandlungen, Produkten, Sonderaktionen und Service
- Informationen über das Institut, den Inhaber und die Mitarbeiter
- Zusatzinformationen wie Katalog oder Shop, Downloads, AGB, Kundenmeinungen, FAQ, Kosmetiktipps, Newsletter, Presseberichte u.a.
Weihnachtsaktionen
Umsatzideen für die Hochsaison
Für ein weihnachtliches Dufträtsel befüllen Sie drei oder vier kleine Glasschälchen mit etwas Trockenblüten-Potpourri und träufeln Sie jeweils ein weihnachtliches Aromaöl (z.B. Zimt, Koriander, Vanille, Kiefer, Zitrus) darauf. Bereiten Sie Teilnahmekarten mit Adressfeld und Antwortfeldern vor. Nun lassen Sie jeden Besucher „schnuppern“ und raten. Die Karten sammeln Sie in einer Box oder einem Glasbehälter. Als attraktive Hauptgewinne lassen sich z.B. drei Gutscheine für eine neue Wohlfühl-Behandlung ausloben. Darüber hinaus sollten auch einige Kleinpreise (z.B. Sondergrößen von Pflegeprodukten) verlost oder jedem Teilnehmer eine Kleinigkeit überreicht werden.
Das Verkaufsgespräch
Auf Kunden-Einwände richtig reagieren
"Aber das ist mir zu teuer!" - Solchen Einwänden der Kundin beim Verkaufsgespräch kann man mit der BVAA-Regel begegnen: den Einwand der Kundin bestätigen, verstehen, passend argumentieren und die Kundin gezielt „abholen“. In einem solchen Verkaufsgespräch fühlt sich die Kundin ernst genommen und wertgeschätzt. Dennoch kann es natürlich vorkommen, dass trotz Anwendung der BVAA-Methode eine Kundin nicht kaufen will. In diesem Fall drängen Sie sie nicht weiter. Zeigen Sie noch einmal den Hauptnutzen auf und geben Sie Ihr Proben mit. Fragen Sie sie beim nächsten Mal, wie ihr die Probe gefallen hat und wie sie sich bei der Anwendung gefühlt hat.
