Erfolg KONKRET
Die Top-Themen der Ausgabe 2/2008
Preis-Management
Was tun gegen Preisdumping?
Gegen Mitbewerberinnen mit ruinösen Billigpreisen ist durchaus ein Kraut gewachsen. Eine Gegenstrategie besteht darin, für die Kunden den direkten Preisvergleich zu erschweren: z.B. mit Behandlungspaketen. Schnüren Sie Packages, die aus mehreren Einzelbehandlungen bestehen. Das können Abos sein (z.B. 5 + 1) oder auch Doppelpackungen (Duos, wie 2 zu 1 bzw. ein festgelegter Preisabschlag bei der sofortigen Buchung von zwei aufeinander folgenden Terminen). Ein anderer Weg: Kalkulieren Sie in den Behandlungspreis das/die entsprechende/n Heimpflegeprodukt/e mit ein. Auf diese Weise können gleich „drei Fliegen mit einer Klappe geschlagen“ werden: Der Behandlungspreis ist nur schwer vergleichbar, es wird Gewinn erwirtschaftet, und die Kundin torpediert den Erfolg der Behandlung nicht durch die Verwendung anderweitiger Pflegeprodukte.
Osteraktionen
Frühlingsgefühle im Institut
Ostern eignet sich wunderbar, um das Geschäftsnetzwerk in Ihrem Ort neu zu aktivieren. Fragen Sie doch mal bei Ihrem Friseur, in Ihrer Boutique oder Ihrer Apotheke, ob Sie nicht eine Osteraktion für gute Kunden zusammen auf die Beine stellen. Sie könnten z.B. bei jedem Kooperationspartner einen Osterstrauch mit ausgeblasenen Ostereiern schmücken, in die Sie kleine Gutscheine für vergünstigte Leistungen stecken: Der Friseur könnte eine Kopfmassage und Strähnchen anbieten. Die Apotheke Blutdruckcheck und Vitamintabletten. Die Boutique offeriert ein schickes Tuch und 10 % Rabatt auf die Frühlingskollektion. Sie, als Kosmetikerin, halten ein Frühlings-Make-up und Massagegutscheine zum Sonderpreis bereit.
Mit passendem Kundenbrief
Produktverkauf
Do's and Don’ts im Kundengespräch
Für den Produktverkauf sollte man einen professionellen Gesprächseinstieg wählen, der
- auf die aktuelle Situation der Kundin eingeht in Verbindung mit einer kleinen „Streicheleinheit“ (z.B. Handmassage oder ein Kompliment),
- sich auf die Erfahrungen der Kundin mit Ihren Produkten bzw. die letzte Behandlung bezieht („Wie zufrieden sind Sie mit der neuen Linie?“),
- sich auf eine Neuerung in Ihrem Umfeld bezieht („Heute freue ich mich besonders, dass Sie da sind, ich möchte Ihnen später meinen neuen Behandlungsstuhl präsentieren.“),
- direkt auf Ihre Dienstleistung oder Produkte eingeht („Heute habe ich eine ganz besondere Empfehlung für Sie!“).
